求一道市场营销案例分析题答案、、

答复：分为两个方面去分析这个案例第一个方面：如何在销售过程中提升优质服务作为销售员以真诚和友善来感动客户，来传递对待客户的信任度，以客户中心思想为承诺，以铸就产品的高品质，让客户认同于产品的质量和相关的要求，以营销管理人员决策市场调研出成果，从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系，以不断研究产品的新概念营销方式，以不断开拓市场高端的利好局面，全心全意为市场产品的售后服务保驾护航，全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。第二个方面：如何在销售过程中提升产品的优势作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向，以产品的市场定位为发展趋势，以产品品牌拓展延伸方案为营销策略，以适合产品营销发展路径，进行市场营销的改进方案及控制的措施，在产品投入市场过程中，以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法，以不断创造市场优势的先决条件，倾力打造产品的精品路线，为市场产品荣获占有率的提升，以积极探索和实践市场营销的战略布局，为产品的销售渠道打好坚实的基础。

1.（1）天坛牌电线崛起的原因是能够及时了解目标市场动向即使调整自己的产品和营销策略，树立了“以顾客为中心”观念，从而符合市场需求，获得了成功。（2）市场调研的方法有以下几种：1、文献调查法，2、询问调查法。包括个别询问法、集体询问法、深度询问法、常规询问法、当面询问法、通讯询问法、街头询问法、公众场合询问法、跟踪询问法等。3、观察调查法。包括（非）参与调查法、（非）结构性观察法、自然环境下的观察、社会环境下的观察、公开观察、隐蔽观察、全面观察、事后痕迹观察、定期观察、追踪观察等。4、试验调查法。它是指调查人员有目的、有意识的改变一个或几个影响因素，来观察市场现象在这些因素的影响下的变动情况，以确定市场中各种因素的因果关系而使用的信息收集方法。本文用的是观察调查法，该方法具有直观性、客观性、易操作等优点，但是受人员、经费的限制，花费成本较大。2.（1）市场细分的变量时年龄，其他可供选择的变量有男女，地区，风俗习惯，气候 ，受教育程度，审美观念，生活情趣，消费方式等。（2）根据中国市场的特点，公司的最大子市场是25-35随市场，她们是年轻的女白领，在社会上她们处于中上层，她们更加注重生活品味与审美情趣，她们注重自身的形象，更为重要的是她们拥有稳定的工作，有足够的经济实力来购买化妆品。希望能帮到你。

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分析结构概况一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范围。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、主要的机会。 3、平衡状况下的形势。三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。四、决策分析结构评述一、形势分析（一）需求的性质 本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。 分析的范围和问题： 1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。 （1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。 一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。 提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？ 变数： （1）年龄。 （2）家庭生命周期。 （3）地理位置。 （4）重度与轻度使用者。 （5）购买过程的性质。 （6）产品用途。 提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。 （二）需求的范围 本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。 分析的范围和问题： 1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？ 2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？ 3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？ 提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。 （三）竞争的性质 本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。 分析范围和问题： 1、现有的和将来的竞争格局是什么？ （1）竞争者的数目。 （2）市场份额。 （3）资金来源。 （4）营销资源和技能。 （5）产品资源和技能。 2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？ 3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？ 4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？ 注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。 （四）环境状况 辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。 分析范围和问题： 1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？ 2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？（五）产品生命周期阶段 本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。 分析范围和问题： 1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？ （1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？） （2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？） 2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？（六）行业的成本构成 这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。 从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。 *比如服装和汽车工业。+比如旅馆和电话行业。 （七）企业的技能 本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。 讨论范围和问题： 1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？ （1）营销技能。 （2）生产技能。 （3）管理技能。 （4）财务技能。 （5）研究开发技能。 2、我们的技能与竞争者相比如何？ （1）生产适应。 （2）营销适应。 （3）其它。（八）企业的资金来源 分析范围和问题： 1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？ 2、资金来自何处？何时可得到？（九）分销渠道 本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。 分析范围和问题： 1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？ 2、不同渠道的成本与利润比较如何？ 3、运用多种渠道的灵活性如何？ 4、渠道间竞争的性质和程度如何？ 5、渠道结构的趋势怎样？ 6、不同渠道对促销和毛利有何要求？ 7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？二、问题和机会 这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。 （一）关键问题所在（二）主要的机会（三）平衡状态下的形势： 1、非常有利； 2、比较有利； 3、适中； 4、比较不利； 5、非常不利。 注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。三、备选营销方案的产生与评估 一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。（一）定义的目标 1、可辨别的目标细分市场。 2、要售出的数量（数量或价值）。 3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。（二）营销组合策略决策 1、产品决策。 （1）开发新产品。 （2）改变现有产品。 （3）从产品线增加或撤出产品。 （4）产品定位。 （5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。 2、分销决策。 （1）分销的强度（从密集的到独占的）。 （2）多渠道。 （3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。 （4）渠道的直接程度。 3、促销决策。 （1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。 （2）品牌——家度还是个人。 （3）预算。 （4）所要传递的信息。 （5）媒介。 4、价格决策。 （1）价格水平（高或低）。 （2）价格变动（折扣率、区域价格）。 （3）毛利。 （4）价格水平的管理。 （5）价格领导者。 提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。四、决策 评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。 说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。市场营销学案例分析步骤（二）一、内容概要二、当前营销状况分析1、 市场状况分析。2、 产品状况分析。3、 竞争状况分析。4、 分销状况分析。5、 宏观环境状况分析。三、风险与机会（SWOT分析）四、目标五、营销战略制订（STP、4PS）六、行动方案七、营销预算八、营销控制分析结构评述一、 内容概要对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）二、 当前营销状况即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。1、 市场状况列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。2、 产品状况列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。3、 竞争状况识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。4、 分销状况描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。5、 宏观环境状况主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。三、 风险与机会（SWOT分析）对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。四、 目标1、 财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）2、 营销目标财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。五、 营销战略（STP、4PS）1、 目标市场的选择和市场定位战略明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。2、 营销组合战略即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。3、 费用战略说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）六、 行动方案阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）七、 营销预算即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）八、 营销控制将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）

这是营销中经常提到的:独特的卖点这里,他根据高校学生休闲时候的群体分析后,看到的更多的情侣,因此,在苹果上略做文章,使常规意义上的苹果"吃"的概念转换到"真爱"的象征,为苹果赋予了"爱"的色彩,因此苹果的卖点也就在传统意义上吃转换到爱的箴言!通过独特的卖点销售达到意想不到的效果!

安岳周礼伤心凉粉——以互联网为载体的发展看法一．简介周礼伤心凉粉，是四川省资阳市安岳县周礼镇的著名特色小吃，该品融入了川菜特有的麻、辣、香、脆的特色，它起源于清朝，历史悠久。在二十世纪初期，周礼厨师文江源在保持其黄凉粉传统风味的基础上，着重研制出独门调料配方，进一步突出了川菜麻、辣、香、脆的特色，使其更加香辣可口，从此成为远近闻名的“伤心凉粉”。周礼伤心凉粉主料为豌豆，经手工精制而成。它营养丰富，味道纯正，质地柔软而脆，不添加任何化学物质。周礼伤心凉粉之所以被称为“伤心”的原因有三： 一是做工精细，可谓艰辛备尝；二是调料配方偏重麻、辣、辛、香，往往令食者流涕不止而食欲不止；三是由于手工加工，产量不大，外地专程前来周礼购买者，往往空手而归，未免伤感不已。百年来，“周礼伤心凉粉”以其独特的风味，不但成为了周礼及其附近人民喜爱的席上佳肴，而且成为当地人们走亲串友必备的美味小吃，从飞机上带往国内外各地。 目前“周礼伤心凉粉”已经被评为“安岳县名菜、资阳市名小吃”，申报了国家专利和注册商标，成为“中华老字号”提名品牌。二．目前销售情况1.店面销售，销售分为两种，其一是在店里就地消费（主要方式），其二是打包带走。全年销售，不分季节性销售，日销售额达到2000以上，年销售额可达到70万以上，是当地民营私人创业的巨头。2.销售地点，店面单一，全国仅仅只有一家正宗的伤心凉粉。其销售量远远达不到市场需求，其内在销售潜力巨大。三．以互联网为载体的发展看法1.改善传统的销售方式，利用互联网开展销售。如，进入美团等网上销售平台，开启外卖销售方式。同时也可入住淘宝等全国销售网，利用真空包装技术使其市场能更好的面向全国乃至世界。2.建立独家的微信公众号，建立起与消费者的交流渠道，不断提高自身服务水平，推出产品创新。3.建立原料进货网络渠道，建立与供应商科学的交易平台，确保货源的稳定供应，质量保证，和价格的优惠。从而可以放心地在全国开展分店，提高市场竞争力提高其知名度。4.在企业内部建议物联网专用视屏系统，通过此系统可以使得制作技术的快速有效的交流。提到制作质量保证水平，降低资源浪费成本。

　　营销是个大学问，关于营销的知识你知道多少呢?那么接下来我跟读者一起来了解一下什么是4P营销理论。　　国外4p 市场营销 案例篇一 　　星巴克 　　1、品(Product)：星巴克强调不是只卖咖啡，还包括星巴克的环境氛围，在星巴克它提供了优雅的爵士乐、悦目且调性统一的图画、舒适的沙发，透着浓浓的地方 文化 ，又保有美式风情，让星巴克的消费者徜徉其中。 　　产品内涵包括：1.核心(利益)产品：咖啡，星巴克提供消费者在繁忙碌生活中，舒缓紧张的情绪的香醇浓郁咖啡。2.基本产品：以咖啡为基底，依季节性或符合消费者需求的创意咖啡产品。3.期望商品：星巴克给予消费者充满咖啡香、舒适的环境氛围，及多样咖啡商品组合或优惠选择。4.附加(潜在)产品：门市不定期举办巡回讲座、体验分享活动及增加轻食供应。 　　2、格(Price)：星巴克标榜「休闲生活」，卖的不只是一杯高质量咖啡，并提供忙碌的现代人一个放松的地方。所以，星巴克的产品订价会较高，并以咖啡为主、西点为辅，在台湾由统一集团及国外统一采购及物流等，有效稳定进货价格并增加获利。星巴克不打折扣战，但为与顾客建立良好的关系，推展随行卡及相关体验分享在价格策略上建立明显的分享精神。 　　3、道(Place)：星巴克在台湾已经300店了星巴克店面开在百货通路，捷运站火车站，星巴克把店开在比较容易看到、买到的地方，并根据星巴克四大设计风格元素：土(栽种)、火( 烘焙 )、水(滤炮)、气(香气)，开发四种不同的设计风格，使得星巴克在各营销管道的识别形象与消费体验，都可以达到相当的识别性及集客意象，再加上慎密的展店立地条件等评估等，在专售通路妥善布建下，2012年星巴克的年营收已扩增至新台币59.52亿元，再创历史新高。 　　4、销(Promotion)：星巴克产品定期设计以节庆活动推出促销方案，提升买气增加销售量，节庆如耶诞咖啡、Ibon请你喝咖啡、门市活动：一起跟好友缤纷一夏、咖啡好友分享日等，星巴克咖啡买一送一 。另星巴克亦善用网络及智能手持装置行动App、Line等，带动相关分享及转传效益，在有限广宣费用下，获得相当热切的回响，其案例足为新兴媒 体操 作之典范。 　　国外4p市场营销案例篇二 　　海尔 　　一、产品(Product) 　　海尔集团根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的家电产品，以满足不同层次消费者需要。如海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、品种最多的产品。在洗衣机市场上，海尔集团根据不同地区的环境特点，考虑不同的消费需求，提供不同的产品。针对江南地区“梅雨”天气较多，洗衣不容易干的情况，海尔集团及时开发了洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机，以其独特的烘干功能，迎合了饱受“梅雨”之苦的消费者。此产品在上海、宁波、成都等市场引起轰动。针对北方的水质较硬的情况，海尔集团开发了专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度 20 ﹪以上，受到消费者的欢迎。针对农村市场，研制开发了下列产品：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要;②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区;③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。 　　二、价格(Price) 　　海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。具体的定价策略如下： 　　(1)撇脂定价 　　即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。采用这种定价策略的前提是公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销 渠道 的优先权等。 　　(2)海尔产品定价的原则 　　① 产品价格即消费者认可的产品价值; 　　② 消费者关注产品价值比关注产品价格多得多; 　　③ 真正的问题所在是价值，而不是价格。 　　海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略赢得了消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 　　海尔的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象;在中央和地方媒体上常年坚持不断的 广告 宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因为如此，“海尔”两个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。海尔的定价策略概括起来，即(1)价值定价策略 (2)创新产品高价策略 　　三、渠道(Place) 　　海尔的渠道组合策略如下： 　　(1))采取直供分销制，自建营销网络 　　所谓直供分销制就是由厂商自主独立经营，不通过中间批发环节，直接对零售商供货。海尔直供分销制的具体做法是根据自身产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，进行通路整合，在全国每个一级城市(省会和中心城市)设有海尔工贸公司;在二级城市(地级市)设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作;在三级市场(县)按“一县一点”设专卖店。海尔现在已建立了一个庞大、完善的营销网络，拥有服务网点11976个，销售网点53000个(海外 38000个)。海尔在全国共设有48个工贸公司，实行逐级控制，终端的销售信息当天就可反馈到总部。 　　(2)采取特许经营方式，建立品牌专卖店 　　海尔设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。海尔设立专卖店有利于品牌的树立，专卖店以其统一的形象出现在消费者面前，有利于企业整体品牌的塑造。专卖店采用统一的标识、统一的布置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证了产品的货真价实，避免了伪劣产品造成的冲击。专卖店由被选定的经销商自己投资改造，这其中利用的实际上就是海尔的品牌价值。海尔试图以品牌优势达到经销商和自己的双赢：自己节省开支，而经销商借海尔提升形象。海尔的专卖店一般开在社区、郊区和居民小区等比较“边缘”的地带，避免了与海尔另一大营销体系——综合商场、大型百货“重复建设”，发生“商圈”冲突。由于海尔多元化家电的定位，在海尔专卖店里，可以有电视机、空调、洗衣机、微波炉和燃气灶等十几个种类的“海尔造”商品，避免了其他家电企业专卖店只卖一两种电器的情况，摆脱了“成本偏高效率偏低”的困境。 　　四、促销(Promotion)——海尔的品牌广告 　　广告是品牌传播的主要方式之一，它通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众传媒向消费者或受众传播品牌信息，诉说品牌情感，在建立品牌认知、培养品牌动机和转变品牌态度上发挥着重要作用。 　　结语 　　读者们，都了解了吗? 　　4P营销理论的主要内容 　　4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为"4P"s" 　　4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场;营销环境，包括微观环境和宏观环境;二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳： 　　产品策略(Product Strategy)，主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务 措施 等可控因素的组合和运用。 　　定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价 方法 和定价技巧等可控因素的组合和运用。 　　分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 　　促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。 　　这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也称之为“4Ps”。 猜你喜欢： 1. 2017国外营销案例 2. 国际市场营销心得3篇 3. 国际市场营销案例分析 4. 成功的市场营销案例分析 5. lv市场营销案例分析

产品观念没有结合消费者观念~ 它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。2。市场营销、社会市场营销观念查下书

送老人的佳品，不是很清晰需要，进一步明确，状元红似乎应该是庆祝喝的酒 加大宣传力度 ，突出定位

（一）红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造，即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品。改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果，但仅仅维持了一周，却又回到了从前的状况。这是为什么呢？究其原因主要有以下几方面：（1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要（减少微利商品，增加正常利润和厚利商品），而未考虑消费者的购买心理（求廉心理）；（3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。（1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；（2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购，增加连带商品的销售；（3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，依靠特色增强企业的竞争能力。（二）庆元收购站为什么会出现亏损?决策武断，轻视市场及竞争调研——庆元收购站仅凭“1990年底产品供不应求”及“1991年初又是销售旺季”这两点就认为市场看好并冒然大量收购香菇，是缺乏市场与竞争依据的，武断的决策，这是导致其亏损的直接原因。二、启示：不做缺乏市场及竞争依据的决策。任何的市场决策都需要充分调研。一项决策的做出是最简单的，也是最复杂的，说它简单，是因为一项决策的做出可能只是一念之间的事情，说它复杂，是因为它需要有大量的工作来支持，需要开展市场调研。

1、市场营销的本质就是满足客户的需求，天坛之所以后来崛起主要是了解了当地的客户需求，满足了需求，产品自然就畅销了。2、可供选择的市场调研有走访问卷调查，电话回访客户和网上问卷调查。2.1 细分变量主要是以潜在消费者的年龄和性别来定位产品的。2.2该公司选择最大的子市场应该是25~35岁这个年龄段。原因如下：第一、具有较强的购买力，他们都已经参加工作，有稳定的收入，对化妆品的消费成为了必需品。所以选择这个年龄段较合适。

1）产品销售群面向儿童和妇女，而且是零食消费。所以在包装上讲究小型化、方便化，价格上讲究零用消费化（即元的最小单位）。2）变废为宝，本身就是了不起的创新。但是如果要使人们接受，还需要一个时间过程。而且要瞄准消费群体的扩大潜力（大众普及型）。3）当人们对一件新产品上市之际，会有怀疑态度。一旦影响面大了，接受的人多了，销售量就会成倍扩大，虽然产品的价格不高，但已经创收得了不得了。如果随着销售量大增，将价格提高，这样在人们的心目中形成逆反心理，反而会对产品产生怀疑了。是不是又上当了。于是人们可能会转向买另外的食品了，反而对产品产生了不信任的感觉。有效商家不明这个道理，一旦自己的商品销售好了，就迫不期待低提价，结果反而销售量大量下降，甚至卖不动了，时间长了，倒闭了，失败了。要知道，获得更多的利润，不是靠提价赚取的，而是产品的信誉和销售群体。

　　随着科技和的发展,案例分析有所变化,作为制定决策的重要依据,案例分析越来越受到重视。那么下面是我整理的企业 市场营销 环境分析与案例相关内容，希望对你能够有所帮助。 　　企业市场营销环境分析与案例一 　　红牛校园营销密码 　　2015年8月，红牛联手全国10余所高校举办了“能量校园，手机换红牛”活动;9月，红牛玩转开学季。10月31日，第三届红牛校园品牌经理新星大赛在佛山拉开帷幕。红牛以事件营销和产品体验营销为载体，开展品牌活动，不断开创品牌校园营销的新方式。对红牛来讲，校园品牌经理新星大赛的基本目标当然是培育消费者，与消费者沟通，建立和强化红牛品牌形象。近两年来，红牛一直持续在高校举行各种营销活动，在高校和社会上都产生了很大影响，校园品牌经理新星大赛的火爆则反映出红牛在校园营销上的持续创新与精耕细作。 　　红牛校园营销战略分析 　　1.市场细分：找准分类 方法 ，切入细分市场 　　高校市场和大众市场是两个不同的市场，有各自的特点，自然也需要不同的营销策略。高校市场潜力大，大学生一 毕业 就能够成为红牛的消费者，而大众市场消费者多，消费能力强。两个市场，一个是潜在市场，一个是主要市场。 　　大学生群体都是年轻人，缺乏收入来源，但是有活力有激情，受 教育 程度高，这是一个比较明确的市场。大众群体自己掌握经济大权，受教育程度不确定，性格习惯等不确定，但是这些消费者是红牛目前主要的消费群体。 　　2.目标市场：走进校园，理解“90后”，培育市场 　　走进校园。红牛的主要消费者其实并不在校园，作为一款功能饮料，单价一般6元，这样的功能和价格，使其主要消费群体是 职场 白领和某些特定人群。生活中，你也许见到过这样的场景：深夜，办公室里很多人在加班，旁边备着几罐红牛，困了来一罐红牛继续工作。然而，明天的职场加班群体，今天就在高校。 　　高校特殊的环境也使高校市场需求不同于大众市场。大一大二的学生有完成学业、培养 兴趣 爱好 、形成朋友圈的需求，大三大四的学生则有 社会实践 、专业考试、就业规划和求职的需求。正是洞察到高校学生市场的特殊需求，红牛设计了校园品牌经理新星大赛。红牛通过尽心尽力为大学生量身打造品牌活动，一方面可以精准培育市场，另一方面可以体现红牛的社会责任感，强化品牌认知，达到传播品牌的目的。 　　理解“90后”。“90后”是时代赋予一个群体的标签，也有着独特的内涵。“90后”是自我意识膨胀，追求个性化成长的一代，他们热衷娱乐，喜欢在网上消磨时光，充满着表达欲望，情感需求很强烈。在消费上，他们喜欢网购，喜欢个性化的品牌，社交对他们的消费能够产生很大影响。 　　红牛抓住了自身品牌特点和“90后”大学生性格特点的契合之处。“90后”大学生是一个敢于挑战、追求时尚、追求个性自由的群体，这和红牛挑战、活力、能量、时尚、个性的品牌特点深切契合，红牛的一系列比赛项目的设置也深刻体现了这一点，让大学生在活动过程中既能真正学到东西，又觉得有趣，有挑战性，酷。 　　3.活动定位：大学生职业生涯的第一个起点 　　红牛以“功能性饮料市场先入者”的地位和优势，填补了国内饮料市场的空白，并迅速使产品遍布全国市场，逐步发展成为中国饮料行业的知名品牌。近年来，红牛不断进行品牌年轻化的尝试，其品牌 口号 从广为传播的“渴了，喝红牛; 困了，累了，更要喝红牛”;历经“有能量，无限量”;再到现在的“你的能量，超乎你想象”，其诉求从最初的功能性转向精神性，从品牌功能转向品牌个性，实现了品牌的初步升级。 　　围绕自身的品牌定位，红牛校园品牌经理新星大赛致力于为大学生提供一个营销培训和实战的平台，使红牛成为大学生职业生涯的第一个起点。 　　解读红牛校园营销密码 　　1.与大学生共创价值 　　消费者参与。以校园品牌经理新星大赛为平台，红牛通过大学生去了解大学生，让大学生与大学生沟通。在赛程设计上，红牛注意让参赛者自由发挥，销售大赛采用的是真实的销售场景，采取了真正的实战方式，让大学生亲自参与，在市场上凭借自己的力量去营销产品。这对参赛者来说是一个巨大的考验，但是也正是因为这样的赛制，参赛者才能够全身心参与进去。对于这些年轻有活力敢于挑战的大学生来说，真正的实战能够吸引他们全身心投入其中，主动去创造，主动参与红牛的价值创造过程。 　　红牛校园品牌经理新星大赛实质上是红牛邀请消费者一起完成了一项活动，红牛提供平台和指导，消费者主动参与，同时双方深化沟通，最后让红牛的品牌精神深入人心，红牛的品牌价值得到凸显和传播。于参赛的大学生而言，从这一次活动中也得到了快乐和成长，真正学到了有利于他们以后工作的东西，同时冠军还能获得红牛OFFER。于红牛公司而言，这个比赛不仅仅能够广泛传播红牛的品牌价值，也能够加深红牛对校园市场的培养。这是一个双向的过程，也是一个共赢，双方实质上已经完成了一次价值共创的过程。 　　品牌体验。 现在的年轻消费者早已经不是父辈们重视物质的一代了，他们追求的是精神上的满足和愉悦，这对于企业的启发就是打造品牌体验，让消费者消费产品的时候不再是单纯地消费物质，更多的是沉浸在品牌所带来的一种独特体验，而红牛营造出来的就是一种“专注、激情、挑战”的体验。营造品牌体验，其核心就在于找到消费者和品牌的契合点，通过一系列活动将消费者与品牌联系起来，通过独特的品牌标识、鲜明的品牌个性、丰富的品牌联想、多种多样的品牌活动来让顾客体验到企业想要传递的品牌价值，从而与品牌建立起强有力的关系，达到高度的品牌忠诚。 　　作为功能性饮料市场领跑者的红牛，面临着诸如东鹏特饮、启力、乐虎等品牌的模仿或挑战。红牛非常注意消费者的体验需求，红牛代表着能量与激情、挑战与个性，红牛的一系列校园营销活动也在加深着这种品牌认知。通过“手机换红牛”“开学季”和“校园品牌新星大赛”等一系列校园营销活动，红牛让自己的品牌渗透到大学生的日常生活中。对那些参与了红牛品牌活动的大学生而言，参与经历会在他们心中留下印记，红牛对于他们而言，已经是一段青春、活力和创造的记忆，是一种拼搏、奋斗、挑战的象征，红牛让他们获得了大学时段宝贵的实践 经验 ，是他们的良师益友。 　　2. 建立红牛品牌社群 　　品牌社群是以消费者对品牌的情感利益为联系纽带的一个社区。消费者因为其人生观、价值观和兴趣取向与该品牌特点和精神相契合，进而让消费者从心底里认同该品牌，进而消费者之间组织起来对该品牌形成一种崇拜或忠诚。品牌社群的形成是消费者发自内心的一种认同，其基础就是契合点，一旦形成品牌社群，消费者就会迸发出强大的力量，哈雷车主俱乐部就是典型例子。对消费者而言，品牌社群可以让消费者获取更多信息和分享信息和情感;对于企业而言，则可以通过品牌社群获得反馈信息，并且可以持续广泛地影响社群成员的感知和行为，赢得更大的信任，吸引更多高质量的消费者。 　　与红牛有关的品牌联想包括挑战、能量、极限等，而“90后”大学生是一个勇于挑战、喜爱新鲜、拒绝平庸和疯狂青春的群体，是一个追求时尚、坚持向往、追求个性独立和品牌忠诚的群体。两者之间完美契合，容易形成一种品牌社群，因此，大学校园具有打造红牛品牌社群的基础。 　　一个品牌社群的建立离不开红牛和众多消费者的努力，红牛通过一系列活动和比赛极大地宣传了红牛的品牌价值理念，“手机换红牛”提醒了“低头族”，“红牛开学季”给大学新生带来一份真诚的帮助，品牌经理新星大赛更是给大学生提供了一个“真刀真枪”的平台，每一次活动都会在大学和社会上带来大量的话题讨论，这些活动和话题帮助红牛在大学中成功建立了良好的口碑。红牛校园品牌经理新星大赛这样的赛事，让大赛参与者能够深度参与，使他们对红牛品牌精神能有更好的理解和更深的认同。这些参与者不仅自然成为红牛品牌社群的一员，而且很有可能成为大学里红牛品牌社群的关键意见领袖，成为影响其他大学生的关键力量。 　　3. 弘扬企业的社会责任 　　在现代社会，企业社会责任已经深入人心，除了一些常规的慈善活动，一旦某地发生灾难，需要帮助，很多企业都会慷慨解囊，红牛在此类企业慈善活动中从不落后，坚持承担其社会责任。 　　红牛的校园营销活动也彰显着红牛的社会责任意识。比如，红牛的“手机换红牛”活动让大学生们认识到了手机对课堂的危害，大学生们踊跃参加活动，从中学到了什么叫专注，什么叫尊重。校园品牌经理新星大赛则是一个“大学生就业指导公益项目”，为在校大学生提供一个真正的锻炼，一个真实的职场体验，一个真实的拼搏过程。这样的经历，对实践经验相对缺乏的大学生而言，弥足珍贵。 　　企业市场营销环境分析与案例二 　　方所： 文化 的例外还是例外的文化? 　　方所与例外的跨界混搭 　　方所与例外是毛继鸿做的两个相对独立的商业品牌：前者主营图书，创立于2011年11月，先后在广州、成都、重庆等地的顶级商业中心开出体验店;后者做的是中式偏现代服装，创立于1996年，目前有100家左右实体店，宣称年销售额10亿元。两者结合起来，方所里面卖衣服，外面配图书，再混搭以咖啡、植物及其他20多个国外设计师品牌，就氤氲和合为毛继鸿经常对外强调的“美学生活”，或是“中国价值”。 　　不可否认，从服装品牌传播的角度上看，例外的这种混搭跨界模式无疑有相当的创新之处。这种创新加上产品本身一定的温度，甚至有意无意引来第一夫人的青睐，并借着后者国家品牌与明星品牌的双重杠杆，摄取了巨量的消费者心智资源，让例外服饰一飞冲天。即使是方所，也似乎因此成为图书文化中的一种“例外”。按照毛继鸿的说法，当所有图书 渠道 都在承受微利甚至亏损的压力，而不得不遵循低成本运营铁律时，前者却任性地高举高打，把首家店开在广州太古汇这样顶级商业中心，且“两年后就实现了赢利”，2014年营业额更是高达6000万元。 　　然而，事实真的如此吗?众所周知，太古汇月租一般为每平方米1900元左右，根据方所官方公布的数据，其广州店总面积1800平方米以上，其中方所图书占地500平方米，营业额占2014年总额的35%，因此，2014年方所图书收入应为2100万元。由于图书价格比较透明，一般渠道毛利为码洋价的40%，初步得出方所2014年图书毛利大概在840万元左右。由此推算，即使不考虑其他成本，方所图书业务还在亏损。 　　这个亏损必然由例外服饰或其他国外设计师品牌来埋单。也就是说，方所目前还无法作为一个独立的书店来生存，必须依赖于前者。因此，至少目前来讲，方所还不是文化的例外，这是所有文化投资人应该清醒的地方。 　　方所成为例外的文化符号 　　当然，如果仅把方所看作是例外的一种品牌文化延伸，或者只是例外的一种品牌传播手段，又是极其成功的。根据有关数据进一步推算，2014年广州方所例外服饰及其他品牌总营业额约为3900万元，店租成本加上人工等其他成本及方所图书方面的亏损，即使有赢利，也谈不上乐观。但这样的财务数据，如果把它仅看作是体量近10亿元、却从来没花一分钱做过 广告 的例外服装的一种广告投放“正成本”，无疑是当下中国所有品牌传播案例中超级成功的典型。打广告不花钱甚至赚钱，除了例外服饰，目前国内企业中能够做到的还是少之又少。 　　何况，考虑到例外服饰依靠主流意识形态文化，通过“暴利性商业中心照样支撑起微利性的文化项目”这矛盾所营造的话语，在社会文化、商业文化领域所掀起的巨大的新闻效应，以及方所作为一种“类文化流行”本身给消费者带来的貌似毫无功利企图的全新体验，对于传播和提升例外服饰品牌文化形象的战略作用，更是任何财务数据都无法评估的。我们依稀看到了韩国品牌、日本品牌面临自身品牌弱势时转而进行“文化先行”的身影。 　　价值终点：从传播文化到创造文化 　　值得警醒的只是，携带日韩甚至美国迪斯尼等品牌的“先行文化”中，一般都带有鲜明的价值取向与文化个性，而例外服饰中的“方所文化”虽然同样不乏阴阳、虚实、矛盾以及“无用之用”等代表中国文化的整体、辩证类文化意象，但其中蕴含更多的还是英国早期作家伦勃朗描述的那种炫耀性“明显消费”与“明显有闲”的“有闲阶层”生活方式。 　　当然，例外毕竟只是一个艺术性品牌，是商业上的“非主流”，结合例外自身品牌弱势、甚至国家品牌相对弱势的具体语境考量，毛继鸿这样做，也许一方面是一种短期商业策略上的明智之举，另一方面也透着一种长期战略模糊、不得已而为之的无奈。但无论如何，方所目前所呈现出的文化形态都不应、也不会成为例外的“主流文化”，更不是中国服饰的“主流文化”。 　　日本学者藤本隆宏曾把制造企业能力体系分解成三个层次：核心竞争力(即系统组织能力，包括提供比竞争对手更低的成本、更高的质量和更短交货期的产品制造能力，通过生产现场的改进活动或新产品的开发、不断改进生产工序和提高产品水平的自我改善能力，持续学习的进化能力)——深层竞争力(生产效率、生产周期、开发周期、产品合格率)——表层竞争力(产品外在设计、价格、通路效率、广告)，三个层次的能力体系也适用于例外服饰。只要例外还想作为服饰品牌代表“中国价值”走向国际市场，就应继续加强以上“中国例外”式的表层竞争力，即品牌价值传播文化，还应着重自身深层竞争力、组织力的培育，即品牌价值创造文化。 　　>>>点击下页进入更多企业市场营销环境分析与案例相关内容 　　

国酒茅台市场营销环境案例分析提起国酒茅台，中国人都有一种特殊的感情1915年，茅台酒代表中国民族工商业进军巴拿马万国博览会并荣获殊荣，从此跻身世界三大蒸馏名酒行列，奠定了中国白酒在世界上的地位，亦将其自身确立为中国白酒之至尊新中国成立后，茅台酒又被确定为“国酒”，一直处于中国白酒领头羊地位的茅台酒，更因其在日内瓦会议、在中美、中日建交等外交活动中发挥了独特作用而蜚声海内外改革开放后，茅台酒业获得长足发展，自1985年至1994年又在国际上荣获多项荣誉茅台酒厂在全国同类企业中率先跨入国家特大型企业行列（一）中国贵州茅台酒厂集团中国贵州茅台酒厂集团即中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司是贵州省政府确定的22户省现代企业制度试点企业之一1996年7月，贵州省政府批复同意贵州茅台酒厂改制为国有独资公司，更名为中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司，同时，以该公司为核心企业组建企业集团，并命名为中国贵州茅台酒厂集团全国白酒行业惟一的国家一级企业，全国优秀企业(金马奖)，全国驰名商标第一名，是全国知名度最高的企业之一贵州茅台酒与苏格兰威士忌、科涅克白兰地同列为世界三大名酒自1915年巴拿马万国博览会获得国际金奖以来，连续14次荣获国际金奖，并获得“亚洲之星”、“国际之星”包装奖、出口广告一等奖，蝉联历次国家名酒评比之冠，是中华人民共和国国酒企业分布在北京、上梅、海南、深圳等地，分别从事酒店业、包装材料制造、内外贸易等跨行业经营管理；先后开发了43％(V／V)、38％(V／V)、33％(V／V)茅台酒、汉帝茅台酒、茅台女王酒、茅台不老酒、贵州醇、贵州特醇、茅台醇等系列产品，形成了多品开发、多种经营、多元发展的新格局，各项经济技术指标均呈两位数增长1994年，茅台酒厂质量管理一次性通过GB／T19002—IS09002质量体系认证，在白酒行业中率先与国际质量标准接轨；1995年，在美国纪念巴拿马万国博览会金奖80周年名酒品评会上，茅台酒再次夺得特别金奖第一名（二）质量求生存，管理出效益改革开放以后，与其他许多传统品牌一样，茅台酒遇到了老牌子如何跟上飞速发展的新形势的问题，首先是如何对待产品质量在产品质量问题上，茅台酒确定并坚持了“质量第一，以质促效”的方针在这个方针指导下，茅台人从三个方面诠释“质量”：1．质量就是企业的长远效益领导班子对此保持高度共识茅台酒是世界名酒，中国国酒，自从1915年夺得巴拿马万国博览会金奖后，在海内外市场上一直是“奇货可居”，“皇帝女儿不愁嫁”，特别是在市场经济中，在茅台的金字招牌下，只要企业愿意增加产量，就意味着随时可增加效益但是，集团党委书记兼董事长季克良和总经理袁仁国说：“面对来自市场的各种诱惑，国酒人始终头脑清醒茅台酒之所以近百年金牌不倒，创造出如此的市场信誉度，根本原因即在于其拥有卓而不群的品质酒是陈的香，如果目光短浅，丢掉这个根本去杀鸡取卵，无疑最终反过来会葬送企业长远效益”2．质量先于产量、效益和发展速度强烈的质量意识已浸人每个国酒人血脉近20余年间，茅台集团生产能力由原来不足千吨攀升至5000余吨，但是，产品必须经过5年以上的酿造窖藏周期才能出厂的规定，以及相应的质量否决制却不折不扣地得以执行每道工序、每一环节的质量都要与国酒、“中国第一酒”的身份地位相符合当产量、效益、发展速度与质量发生矛盾时，都要服从于质量茅台酒厂借助于现代化的科学仪器，从辅助材料、原材料、半成品到成品；对几十个项目要作科学严密的分析检验，使每一个项目都符合产品质量要求的指标与此同时，不丢掉在长期实践中形成和传授下来的品评茅台酒的绝招，使用“眼观色，鼻嗅香，口尝味”的传统方法，凭人的感觉器官检验产品质量理代科学检测手段与专家品评绝招相结合，恰似给茅台酒质量检测上了双保险3．质量的稳定和提高需要创新茅台人很重视先进质量管理方法和手段的引进、创新早在20世纪80年代中期，茅台酒厂就引进了日本全面质量管理办法，一改长期以来主要靠师傅把质量关的管理方法为全体员工都参与，经过全员培训，规范操作程序和操作工艺，使质量有了全面提高继80年代中期推广了全面质量管理方法，90年代又通过了IS09000国际标准产品和质量保证体系认证，结合企业特点建立起一套行之有效的质量检评制度迄今，集团一直坚持每年按季度作内部质量审核，每年主动接受权威质量保证机构的审核生产工艺基本上变成机械化、现代化的操作；同时，发挥技术中心的作用，大量更新科研管理设备，加大科技成果转化力度，为产品质量的稳定、提高，提供了坚实的基础（三）及时转观念从1997年开始，白酒市场格局发生了新的变化，形成了多种香型、多种酒龄、不同酒度、不同酒种并存，各种品牌同堂竞争、激烈争斗的格局，我国酒业的生产也进入了前所未有的产品结构大调整时期，啤酒、葡萄酒等发展迅猛，风头甚劲一批同行企业异军突起，后来居上，产量和效益跃居同类企业前列；同时，消费者消费习惯也发生了改变，传统的白酒生产面临着严峻的挑战

1.该厂采用了密集式分销渠道策略。密集分销是指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。2.假如我是决策者，我会选择密集分销策略。因为纺织品属于工业品中的一般原材料。（原因可参照上面的的优点来答）

该案例中运用了"事件营销"即获得钓鱼台国宴指定产品这一事件,开展了后续的品牌推广活动.利用主打品牌,当产品在当地逐步树立形象和获得消费者的认可后,开始采取分销的方式铺设网络.当H冰酒具备了一定的影响力后,开始走向全国,并逐步向餐饮终端开展主题推广活动.这个案例再次证明了市场培育和拓展的策略性,证明了品牌为先的策略.当一个产品初入一个市场,往往需要一定的市场培育时间,这段时间需要进行品牌推广,让消费者了解这个产品和你的厂商.当产品成熟和市场机会成熟,开始走向大众推广,这时候需要借助分销商开展渠道铺设.进而向处在终端的消费者展开宣传.

　　对于第一个问题解释香水产品包含的内容？是解释它的成分还是包含的其他东东啊？？　　一个产品因该包括以下内容:　　1.一个有针对性目标客户、灵活的产品。　　2.ReadMe文档(版本号、此版本的发布日期、修改或完善的内容。)　　3.安装手册　　4.产品白皮书　　3.1、宗旨　　3.2、目标客户　　3.2、客户目前存在的问题　　3.3、软件框架介绍　　3.4、软件核心功能　　3.5、针对上述问题的解决结果.　　3.6、结论　　5.使用说明书。(联机帮助)　　6.宣传材料　　（2）1.市场定位:其中表现“在露华浓在70年代初的调查表明当时的妇女比男人更具竞争力”这点体现露华浓对市场细分的过程中重新确定了自己的市场定位　　市场定位的含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。　　市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。　　战略设计中，确定自身定位！~明确自己的真正价值所在，和未来要发展的目标是很重要的，市场定位实际上是引导了整个战略设计，在其中占有相当重要的位置！明确了市场定位，才能依靠自身的实际状况进行战略设计　　（2）2.露华浓公司成功的原因还体现了市场营销学的价格定位的原理　　企业的价格定位并不是一成不变的，在不同的营销环境下，在产品的生命周期的不同阶段上，在企业发展的不同历史阶段，价格定位可以相机而灵活变化。　　·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格　　·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高价格　　·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式　　·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本）得方式

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我先回答第一个问题,从案例中可以看出一是要求企业的营销人员要有深入市场的耐心,非洲人不穿鞋是众所周知的事情,可是前两位业务员只是看到了事件的表面,没有深入的全面的考虑问题,在看到没有人穿鞋的时候就要去想如何把鞋推销给不穿鞋的人才是业务员应做的事,并且要急时把方案上报决策者,使公司不会错过最佳时机.二是为公司先行一步预测市场的能力，一个合理的方案要与市场相适应，第三个业务员的方案考虑周全，将不利于公司的情况一一调查清楚，并考虑了对策，形成了完整的市场调查预案，保障了决策的审理速度。 第二个问题是，第三个业务员对市场时机把握最准，他的思路清淅，知道该如何去做。其次是第二个业务员，最后是第一个业务员，完全没有考虑打开市场。

摘要:背景经过中美研究中心专家5年的潜心攻关，2001年7月份，格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世。美国“9.11”事件发生后，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订...经过中美研究中心专家5年的潜心攻关，2001年7月份，格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世。美国“9.11”事件发生后，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订单。2002年格兰仕光波炉出口转内销，因在保留食物营养和杀菌功能上都较传统微波炉突出，故主打“杀菌更彻底，营养更美味”的广告主题功能诉求。由于产品具有较高的科技含量，格兰仕走高端路线，并试图以光波炉高端形象扭转格兰仕长期以来所形成的“价格屠夫”固有形象。自年初起，“非典”在国内迅速蔓延，香港、广东、北京、内蒙、山西、河北成为重点疫区，“非典”给人们的工作和生活造成较大的影响，并由此促使人们的和健康意识的提升。一时间，“杀菌”、“消毒”、“健康”与“非典”相对应成为人们最为关注和提及率最高的词语。根据一项权威调查数据显示，自“非典”肆虐起，想要“健康”的人占有59.6%，近六成的人对于健康有即刻的需求。如果按全国有3亿个家庭计算，即有60%的家庭有即刻购买需求，每个家庭用于购买“消毒家电”、“健康家电”的投入如果是500元，那么就至少有900亿元的市场容量。光波炉“杀菌营养”并举在多数人的心目中，微波炉的主要功效就是烹饪，而其另外一个重要的功能“消毒杀菌”却不被人们认知。其实，微波炉的消毒杀菌功效在国外应用已久。据德国的食品专家介绍，大约有5%的优质葡萄名酒会混入木塞味道，从而大大降低了原酒的品味，而木塞那种特有的气味，则是由瓶塞孔隙中的真菌和微生物产生的。因此，德国葡萄栽培研究所的研究人员在上世纪初即采用了微波炉加热杀菌技术来对付它们。经过对木塞加热杀菌再用于酒瓶封装，能使优质名酒可以长期储藏而不会产生木塞气味。2001年，美国“9?11”恐怖袭击事件爆发后，席卷大洋彼岸的炭疽热令上至总统下至平民的美国人不敢打开信件、邮包。为了消除人们心中的恐惧，美国著名的反生化恐怖主义专家阿利比克在一个关于核不扩散会议上介绍说，使用微波炉就可以杀死炭疽孢子。此言引起人们对微波炉争相抢购的风潮。格兰仕光波炉是一个新型产品，它是在传统光波的基础上创新发明具有专利技术的数码光波技术，在烹饪食物保存营养和瞬间杀灭细菌方面都具有卓越的表现。2002年格兰仕决定在国内市场推广光波炉时，该公司经营决策层面临着这样的问题：是继续宣传微波炉，还是创新宣传光波炉？光波炉是具有较高的科技含量的产品，格兰仕的初衷是想走高端路线。如果格兰仕继续宣传“微波炉”概念的话，由于格兰仕及微波炉产品整体给人的是低价格、低技术的形象，显然不足以支撑这个产品走高端路线。假如另起炉灶宣传“光波炉”概念，就意味着需要重新启动一个全新的市场概念，而这个新的“光波炉”概念如果还继续诉求烹饪功能，则与原微波炉诉求区隔度不大，因此只能重点诉求消毒、杀菌功能。而消毒杀菌功能在国人整体健康意识没有得到很大提高的背景下，能否被接受还是一个未知数。更为冒风险的是，一旦启动“光波炉”概念，是需要很大的市场投入的，假如不接受的话，所有的市场推广投入、时间成本都会白白的损失掉。当然，如果把“光波炉”市场培育起来，格兰仕将会掀起“新的篇章”，整个市场将是其一家独享。最后，格兰仕方面采取了一个折中的办法，即选择了“光波炉”概念，而在产品功能诉求方面则用了“杀菌更彻底，营养更美味”双重诉求的广告语。从2002年开始，格兰仕逐步加大力度主推光波炉概念，终端展示、户外推广、电视和报纸杂志广告、终端POP等广告物料一起上。年终盘点的时候，效果还不错，在心目中建立了初步的光波炉概念，产品销售达到120万台大关。但正如决策者分析的那样，当时的市场主要还是冲着“营养更美味”来的，“杀菌”功能的认可接受度不是很强。主打杀菌消毒每一次危机既包含导致失败的根源，又孕育着成功的种子。发现、拯救、培育，以便收获这个潜在成功的机会，便是的精髓。如果企业以危机为契机，抓住危机并从中找寻生机，危机就可以成就一个企业。“非典”在全国的肆虐，从宏观角度讲，对国家是一场危机，是对国家应对危机能力的一次巨大考验。从微观角度来看，除和医疗保健行业外，可以说对任何一家企业都是一个危机，只是影响的程度不一而已。如何将“非典危机”带来的损失降到最低？如何消除危机？甚至如何将危机变成潜在的商机？当非典来临的时候，这些问题摆在了每一家企业的面前。当“非典”最初在广东开始蔓延趋势的时候，格兰仕集团执行梁昭贤即找到助理赵为民：“这也许对格兰仕是一种机会。咱们的杀菌功能是否可以大力宣传了？你们调研一下。”几天后，在赵给梁的调研报告上写道：市民的消毒杀菌的健康意识在逐步增强，这是光波炉提升杀菌概念的绝佳机会，格兰仕可以借此机会重新定义微波炉的功能，重新定义微波炉市场，“新大陆”也许就此被发现。于是，格兰仕一场声势浩大的“非典”之战拉开了帷幕，公关战、新闻战、技术战、广告战、阻击战立体组合，在极短的时间内速成了一个全新的市场，并在逐步转变着格兰仕给人的固有形象。就目前而言，整个战役还在继续，市场在迅速向前推进。笔者试图对格兰仕前期市场操作进行一些，以期给别的企业和界同仁以参考和评鉴。一、广告全速推进，消毒杀菌全接触广告只字不提“非典”，暂时也不说它的营养功能，只把光波炉定位在消毒杀菌功能上，告之受众光波炉已经超越了普通的微波炉，属于微波炉的升级版，具有较高的科技含量，能够杀灭细菌，并列举能够杀灭炭疽病毒等成功消毒杀菌的例子，增强光波炉的杀菌说服力。电视、报纸、网站，以及终端海报、单页等形成立体宣传攻势，一时间在市场上形成格兰仕光波炉“消毒杀菌”冲击波，给人一种格兰仕光波炉专为消毒杀菌设计的专业“杀毒王”形象。当市民陷入一片“SARS”恐慌的时候，当人们的“健康”意识因SARS而开始萌生的时候，当市民出门带口罩回家要消毒的时候，格兰仕光波炉“消毒杀菌”的功能性广告频繁出现在各类媒体上，无疑具有很强的迎合和穿透的功能，直达需求的最顶端，即刻购买立即形成。当购买形成后，格兰仕又把这些购买案例宣传出去，从而形成了“连动效应”。一时间，家中已经有一台微波炉的，再买一台光波炉对口罩、手套、内衣等物件进行消毒，某某外企为员工团购发福利，某某食堂增购光波炉，格兰仕光波炉脱销，在国美、苏宁店负责人均喜报格兰仕光波炉热销，各大商店格兰仕专柜发生排队抢购光波炉现象等等，成为街头巷尾的谈论的热门话题。二、公关战，为“消毒杀菌”概念保驾护航当“非典”蔓延的时候，可以说每个企业都动过心，都在琢磨着发“非典”财，殊不知“非典”既是商机也是杀机，处理不当就极有可能引火烧身，尤其当国家下发严禁借用“非典”进行任何形式的广告宣传、扩大宣传、虚假宣传行为的时候。于是，我们看到一起起企业、保健企业、日化企业、甚至家电企业被查处、被整顿的事件被媒体不断曝光于公众面前。格兰仕在整个光波炉的推广中可谓“赔尽了小心”，只字不提“非典”字眼，即使是宣传“杀菌消毒”概念，也让自己师出有名，有根有据，公关工作层层推进，环环紧扣。格兰仕的整个公关过程也是很值得让界和理论界去研究探讨的。公关第一仗，先检测后研讨，使光波炉“消毒杀菌”师出有名。在第一时间，格兰仕把光波炉送至第三方检测机构——广东省检测中心进行检测，检测结果显示：经过实验，格兰仕数码光波炉对牛奶样品人工污染金黄色葡萄球菌和水样品人工污染大肠杆菌，加热3.5分钟杀菌率达100%；对生猪肉、生鱼肉、生牛奶和自来水样品中自然污染菌，加热3.5分钟和10分钟，杀菌率达100%；对猪肉和鱼肉样品人工污染沙门氏菌，加热10分钟杀菌率达100%。在“非典”的关键时期，谁都明白这份检测报告的分量和意义。在最短的时间内，格兰仕把这份报告排版印刷成宣传单页火速发送到各销售网点、各级经销商手中。有了这份权威检测报告，格兰仕就可以挺直腰杆宣传“消毒杀菌”功能了。有了权威报告，就要让更多的急需要呵护的人了解它，让更多的获得格兰仕光波炉的健康呵护。格兰仕采取了捐赠和召开研讨会并举的措施。4月27日，100台格兰仕光波炉紧急运送到广东省中、南方、中山大学附属等羊城八大，用于医护人员的日常消毒。并与《信息时报》举办了羊城首个“预防非典专家论坛”暨“消毒家电研讨会”，广州八大领导和众多医学专家与会，对格兰仕光波炉的“消毒杀菌”功能给予了充分的肯定，对格兰仕的义举给予了赞扬。公关第一仗可以说格兰仕打得相当漂亮。那么，格兰仕接下来该出什么牌呢？公关第二步，将捐赠进行到底！格兰仕决策层非常明白，如果厂商此时仅仅依靠自身宣传产品有诸多功效必然会引起的质疑，但通过医护人员选择使用的产品无疑能起到一种示范作用，因为在非常时期，医护人员在某种程度上已经成了精神领袖，通过他们不仅能够打消的顾虑，而且还可以引导消费。5月12日，广东格兰仕集团公司无偿捐赠价值近百万元的1000台数码光波微波炉急抵北京小汤山。不造声势、不搞形式，经过简短的交接，格兰仕光波炉迅速被装备到小汤山医护人员的房间和各个餐厅。由于“非典”病人的治疗特殊性，医护人员的也格外重要，格兰仕集团提供的这批光波炉是针对的特殊环境专门设计的。集杀菌消毒功能和烹调食物营养保鲜功能于一体的1000台光波炉从材料、技术改进、生产组装到从广东专车运送到小汤山，前后不到10天时间，创造了格兰仕“按需特殊订制”的神话。格兰仕捐赠光波炉活动自4月份开始就一直没有停止过。4月28日，格兰仕会同中华预防医学会、北京市局为北京六大提供100台具有高效杀菌消毒功效的光波炉。5月5日，《北京青年报》向社会发出征集电风扇的倡议，格兰仕北京中心看到倡议消息后没有犹豫，立即致电公司总部，要求迅速发货北京，增援1000台电风扇给《北京青年报》。在最短的时间内，1000台电风扇悉数到达报社。此外，格兰仕公司还先后在多处组织捐助“抗非典”物资，先后把数码光波炉捐赠给广州、湖北、内蒙、浙江、河南、陕西、辽宁等多家，上千台的微波炉产品火速飞向各省市“非典”医疗第一线，为战斗在一线的医护人员和广大患者提供强有力的支持。作为一家民营企业，格兰仕集团从“非典”在全国肆虐开始，一直高擎“责任、爱心和忧国忧民”的大旗，站在了我们的“白衣天使”和广大的患者身边，给他们以勇气和信心。一桩桩捐赠活动体现了格兰仕人心系社会、关注民生的拳拳之心。通过捐赠活动，使格兰仕形象得到很大的改变，格兰仕赢得了赞誉，赢得了支持，更获得了市场。三、技术战，把最新的技术运用到产品中要考察一个企业的综合实力、发展潜力的话，技术研发水平的高低和技术开发经费投入大小是很重要的一个方面。一个忽略技术研发的企业是很难以做大做久的。自1998年以来，格兰仕每年用于研发的投入都超过亿元，2002年研发投入则更是高达4亿元，强大的研发实力使格兰仕微波炉拥有了包括新一代球体光波技术、多重防微波泄露技术、磁控管延寿技术在内的500多个专利技术。正因为技术上的领先也使得格兰仕“全球制造”的含金量大大提高，内销外销全线飘红，2003年1-5月，格兰仕系列产品外销增长100%，内销增长50%。格兰仕光波炉的发明就是由杀菌消毒的需求而催生出的高科技产品。2001年，美国“9?11”恐怖袭击事件爆发后，席卷大洋彼岸的炭疽热令许多美国人不敢打开信件、邮包。为了消除人们心中的恐惧感，美国著名的反生化恐怖主义专家阿利比克在一个关于核不扩散会议上介绍说，使用微波炉或者蒸气电熨斗就可以杀死炭疽孢子。当格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世后，美国客商就频频与格兰仕接洽，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订单。在SARS期间，为了支援北京小汤山“抗非”工作，格兰仕整合全球资源，通过美国研究中心与相关科研院所联合攻关，重新设计、重新开模、重新，从设计到产品下线前后仅用了7天时间，将最新的杀菌技术运用到光波炉上，迅速推出集杀菌消毒、烹调食物、营养保鲜于一体的新一代光波炉，该光波炉30秒内可以产生200℃以上的高温，能高效杀灭细菌病毒。这种光波炉经部推荐，格兰仕公司先后向北京小汤山、302、中日友好、中科院SRAS基因中心等“非典”捐赠了1500台新一代的光波炉。为了能够为国家分担更多一些，格兰仕在加大产能的同时，还决定从销售额中提出一定费用作为“消毒家电”的专项基金，与国内外的科研院所联合攻关，将最新的杀菌消毒技术率先运用到家用电器上，创造出更多的消毒“明星产品”，为的健康生活“保驾护航”。四、新闻战，把领航的角色炫出来作为企业，赢利、追求利润的最大化才是最终目的。如何让在最短的时间内知晓你的产品并接受你的产品，是每一个企业都必须面对和要解决的问题。至于捐赠等行为则属于企业的道德范畴，它是社会欢迎的但却不是企业必须要做的。综观格兰仕整个光波炉“消毒杀菌”的推广全过程，其新闻宣传和策划能力亦堪称高手，时刻置自己于新闻舆论的包围之中，并能够很好地控制舆论朝着有利于自己的方向发展，起到了很好的传播效果。格兰仕新闻战以国家级媒体为主战场，各地方级都市和晚报类媒体为侧翼，财经类媒体为中坚，整体新闻策略可以分为这样三个阶段：首先是造势阶段，主要发布提示和教育消毒家电开始流行，光波炉可以杀菌等诉求信息。比如《“消毒家电”成抢手货》、《消毒家电：一个巨大的金矿凸显市场》、《“非典”时期微波炉借势上扬》、《非典引发微波炉团购》、《光波炉灭菌与消毒》等文章，不突出企业，主要强调光波炉具有杀菌消毒这一功能，吊起了对光波炉期待的胃口。接着是起势阶段，以捐赠为主诉求，将格兰仕和光波炉“捆绑”推出，为以后市场区隔埋下伏笔。这个时候的新闻有《格兰仕携中华预防医学会关爱白衣天使》、《信息时报与格兰仕呵护白衣天使》、《格兰仕火线研发千台消毒光波炉急送小汤山》、《格兰仕将捐赠进行到底》等，尤其捐赠小汤山的新闻还上了中央电视台的《新闻联播》栏目，格兰仕企业的公益形象得到极大彰显。第三是收势阶段，格兰仕跳出光波炉概念的束缚，置于消毒杀菌行业去描述和宣传，做到开合有度。《谁将成为消毒家电的“哥伦布”》、《抗菌消毒家电引发家电业嬗变》、《消毒家电走红泄露出中国家电新密码》等文章一时间被各大报纸、电台、电视台、网站争相转载，格兰仕成了消毒家电的领头羊，光波炉则成了消毒家电的代名词。格兰仕光波炉的成功推广，使得一些竞争对手坐不住了，纷纷推出了所谓的“光波炉”，格兰仕则在媒体上发布《专家提醒：购光波炉认专利、防假冒》、《格兰仕以专利为光波炉正身》等文章，不给对手任何借势的机会。五、阻击战，捍卫光波炉市场5月，国内著名门户网站搜狐网做“消毒家电大比拼”的全国评选活动，打破所谓的专家和企业自我评定的窠臼，试图从市场的角度，从认可度和接受度的角度给“消毒家电”加以认定。搜狐网收集了国内国际知名的相关产品，活动期间共有30多万人浏览，并有15200名网友参加了投票评选最满意产品的活动。根据网友的投票结果显示：格兰仕光波炉以卓越的消毒杀菌功能，获得“消毒家电”第一。市场是最公正的裁判，它再一次印证格兰仕光波炉的市场推广的成功性。然而，正当格兰仕着手下一步市场推广计划的时候，却惊异的发现，自己历时数年，耗费大量人力、物力、财力，凝聚众多科研人员的心血，刚刚把光波炉市场培育起来，让认可和接受的时候，竞争对手已经下了“黑手”：看到光波炉市场已经形成，把普通微波炉标贴一换，竟也堂而惶之地叫卖起了“光波炉”，而产品价格仅仅300来块钱！格兰仕光波炉之所以被竞争对手在概念上模仿，究其原因无非两个：一，光波炉已经形成为一个市场，被广大所接受，极有可能会被认为是现有微波炉的替代品（在保持原有微波炉烹饪功能的基础上，更具有杀菌消毒功能），如果不跟进的话，就有可能会失去光波炉市场，因此草草推出所谓的“光波炉”，试图“分羹”。二、以打击格兰仕为目的。“我得不到的，你也别想拥有”，干脆一不做二不休，拿低价微波炉产品冠名“光波炉”，打击格兰仕高端光波炉市场，以扰乱市场，给格兰仕当头一棒，这种做法无疑是可怕的。殊不知，格兰仕对此早有准备，已经拥有阻击市场的“法宝”：光波技术的应用是格兰仕独创并首创的专利技术，已经在全球几十个国家申请了专利权。谁敢模仿这种技术，就只好在产权法庭上见了。同时，格兰仕还在其产品上张贴了用以进行市场区隔的“光波（LIGHTWAVE）”标志，给最直观的选择参照。有了“光波专利”和“光波标志”的光波炉“双重身份证”，再辅以市场引导和提示，格兰仕光波炉市场的独一无二性已经得到了彰显和保障，市场区隔得以实现。综观格兰仕光波炉成功推广的全过程，就如同下棋，每一步都是小心翼翼的，每一步都不是孤立的，需要超前十步的眼光、马上行动的速度和融会贯通的谋略，这可能才是我们要借鉴的。

网络营销环境是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件，即与企业网络营销活动有关联因素的部分集合。营销环境是一个综合的概念，由多方面的因素组成。环境的变化是绝对的、永恒的。随着社会的发展，特别是网络技术在营销中的运用，使得环境更加变化多端。虽然对营销主体而言，环境及环境因素是不可控制的，但它也有一定的规律性，我们可通过营销环境的分析对其发展趋势和变化进行预测和事先判断。企业的营销观念、消费者需求和购买行为，都是在一定的经济社会环境中形成并发生变化的。因此，对网络营销环境进行分析是十分必要的。构成网络营销环境的五要素互联网络自身构成了一个市场营销的整体环境，从环境构成上来讲，它具有以下五个方面的要素。（一）提供资源信息是市场营销过程的关键资源，是互联网的血液，通过互联网可以为企业提供各种信息，指导企业的网络营销活动。（二）全面影响力环境要与体系内的所有参与者发生作用，而非个体之间的互相作用。每一个上网者都是互联网的一分子，他可以无限制地接触互联网的全部，同时在这一过程中要受到互联网的影响。（三）动态变化整体环境在不断变化中发挥其作用和影响。不断更新和变化正是互联网的优势所在。（四）多因素互相作用整体环境是由互相联系的多种因素有机组合而成的，涉及企业活动的各因素在互联网上通过网址来实现。（五）反应机制环境可以对其主体产生影响，同时，主体的行为也会改造环境。企业可以将自己企业的信息通过公司网站存储在互联网上；也可以通过互联网上的信息，自己决策。因此，互联网已经不只是传统意义上的电子商务工具，而是独立成为新的市场营销环境。而且它以其范围广、可视性强、公平性好、交互性强、能动性强、灵敏度高、易运作等优势给企业市场营销创造了新的发展机遇与挑战。

女大学生燕君芳成功创业的启示重庆市石柱土家族自治县县委党校讲师 陈诺摘要：7年前，燕君芳作为一个大学刚毕业的女大学生，毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，到乡下去从事养猪和售卖饲料等经营活动，她创办的本香集团采用了“公司＋养猪协会＋农户”的组织形式，短短几年时间，就形成相当规模的商品猪养殖基地，形成“饲料生产——种猪繁育——商品猪养殖——猪肉深加工——猪肉食品连锁专卖”一体化经营模式。因此，本文剖析燕君芳的成功创业和经营管理理念，以期对渝东南民族地区的人们科学择业、自主创业、自主创新以及推动农业产业化发展有所启示和裨益。启事1：转变择业观念，做最适合自己的事；启事2：创业成功的要素：目标、成本、利润、灵魂资本；启事3：制定好产业发展的规划，因地制宜，培养完善本地特色的农业主导产业体系，做大做强龙头企业，建立和完善社会中介服务体系。一、案例介绍燕君芳，出生于陕西周至县乡下，今年刚刚30出头。7年前，作为一个大学刚毕业的女大学生，毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，到乡下去从事养猪和售卖饲料等经营活动，如今已成为拥有千万资产的本香农业产业集团董事长。2001年5月，燕君芳开始养猪。短短几年时间，就形成相当规模的商品猪养殖基地，形成“饲料生产——种猪繁育——商品猪养殖——猪肉深加工——猪肉食品连锁专卖”一体化经营模式。由于掌握了扎实的专业知识，燕君芳不仅在养猪方面高人一筹，而且在经营策略上独具匠心。她领导的公司不仅生产无公害猪饲料，而且有自己的种猪繁育基地和养殖基地。她养的种猪，是从比利时引进的优良瘦肉型种猪与中国优良种猪杂交的新品种，是中国第一个猪的配套系，被誉为“中国瘦肉型猪王”。她不仅建成现代化屠宰冷却分割生产线，而且引进精密检测仪器，使“放心肉”由无注水、无病害延伸到无药物残留、无重金属污染的标准，让老百姓更放心地食用。燕君芳创办的本香集团，采用的是“公司＋养猪协会＋农户”的组织形式。集团的正式职工虽然只有150人，但它的“麾下”却聚集着3000多个农民养猪户。其中，养猪大户就有150多户。其实，这些养殖户就跟他们的员工差不多。公司不仅向养殖户提供饲料、提供仔猪，而且按合同收购农民养殖的肥猪。此外还为养猪户配备兽医，提供疫病防治、技术培训等项服务，全力解决养殖户担心的所有问题。公司成立以来，先后接受培训的养猪户有6000多人。参加培训的农民每次可以领取10元补助，如果考试合格，还可以获得药品、针管、技术资料等奖励。仅此一项，本香集团就花去数十万元。现在燕君芳已成了村民们最信赖和欢迎的人。这六年时间里，她靠着养猪和相关的产业，从三万元创办的一个小饲料门市部起家，目前已成为拥有四个子公司和150个商品猪养殖基地的集团，燕君芳也从一个大学生变成了一个有着数千万资产的公司董事长。她的企业一年加工饲料的能力是三万吨，有一个畜牧公司年出栏种猪一万头，带领着三千多农户跟着她养猪，一年出栏生猪约五十万头，建了一个出口欧盟标准的现代化的猪肉屠宰线，年屠宰五十万头，还在西安和杨凌地区开了三十多家肉店连锁专卖店，而且她的本香集团产业规模还在进一步扩大。二、案例分析作为统筹城乡发展直辖市一圈两翼中的一翼，我们渝东南民族地区历来是经济基础薄弱，工业底子差，起步晚，规模小，科技含量低，农业也是以传统的粮猪型结构为主，农业产业化基础薄弱。在发展思路和方向上，我们这一地区的几个区县，情况大致相同，主要是建设发展能源资源型企业，农业产业化和无烟工业（以民族文化风情为内核的生态旅游业）。这些发展思路，以市场为导向，因地制宜，方向明确，但在自己的老本行农业一块，成效并不明显。农业产业化从整体上说，还处于比较低级阶段，辐射面小，效益不佳。因此，本文剖析燕君芳的成功创业和经营管理理念，以期对渝东南民族地区鼓励人们科学择业、自主创业、自主创新以及推动农业产业化发展有所启示和裨益。（一）转变择业观念，做最适合自己的事目前我国面临着较大的就业压力，尤其是在高校毕业生就业这一块。尽管国家出台了很多促进就业的政策措施，许多大学生也没有成功就业，造成这种局面的主要原因是结构性就业难，也就是所谓结构性失业。人才相对过剩，人口相对过多，高科技人才缺乏，一般人才过多，就业压力非常大。除去以上客观原因，现在的人们在就业和择业的主观方面，也存在一些问题。如现在的许多大学生，就业要求不切实际，非常挑剔，报酬要高，工作要轻松体面，还要稳定，否则，宁愿赋闲在家由父母养着，也不愿去脚踏实地地找事干。最近几年，什么考研热啊、公务员报考热啊等现象就在一定程度上反映出这种求职心态。去年，中央国家机关面向全国公开招考公务员，有80万人报名，50万人通过资格审查，平均报考比例近50∶1，报考比例最高的职位的竞争比高达2187∶1……有人认为，这些数字说明，公务员招考已经成为当今中国竞争最激烈的考试之一，是千军万马过独木桥的真实写照。还有一些40、50的下岗失业人员，宁愿在家吃低保，打一元二元的麻将，也不愿去做一些所谓不体面的工作。人们在择业上的这些错误观念和行为，加剧了我国的就业和再就业压力，也加重了政府在社会保障这一块的财政负担。因此，国家近年来不断出台鼓励人们自主创业的政策，尤其是各地都出台了许多具体的优惠政策鼓励青年学子毕业后走上创业之路。那么国家为何要鼓励自主创业呢？因为创业是发展市场经济的必然要求，创业不仅解决了个人的就业问题，还可以吸纳更多的人就业，而且更能补足社会产品和服务的需求。燕君芳的成功创业就是一个很好的佐证。回顾几年的创业经历，她告诉记者，她找到了自己的用武之地，越干越有劲头，越干越有信心。“我的创业证明，大学生就业的路子是很宽的。年轻的女大学生养猪，我没觉得有什么不好。让那么多农民靠养猪富起来、让那么多老百姓吃上放心肉，我感到很开心！”（二）创业成功的要素说到创业，在我们这个发展中的大国，并未被大多数人所接受，更有趣的是，经常可以看到很多失业下岗人员和一些两牢释放人员因为没有就业能力而被迫自谋出路，反而成就一番事业。这些人缺乏科学的论证，经验也不是很丰富，那么他们的成功秘诀是什么呢？本人个人看法分析如下：1.目标，他们开始时往往没有什么具体目标，只是单纯的想“吃饱饭”。2.成本，他们通常选择门槛低的行业，成本很小。这个成本问题很复杂，包括各种成本。3.利润，这个行业不起眼，但是利润核算却很高，有时是暴利。从专业角度看，一个项目从立项到实施往往要经过多种考证，分步进行，理论加实践相结合。这种办法是科学的，本身没有值得怀疑的，但是本人认为，很多项目考察时重视的是项目本身，而忽视了人这个因素。就是项目由谁来开发，谁来管理？上述那些人在创业时看似误打误撞，但是他们的成功也是有意无意地沿用了不少科学方法，尽管他们可能不会从理论的高度上来系统认识。他们首先要考虑的就是自己能否胜任，是否具备从事这个行业的能力，对行业本身考虑的倒不是太多，缺乏象很多项目那样的科学论证。行业本身是最好区分的，利润高低啊，成本费用啊，通过简单核算就可以计算个大概，但是人却是不定的，变化的，难以把握！通常是管理项目的人导致的失败！本人认为，创业能否成功，先要找好适合的人才，必要时可以在创业期用一批人，守业期用另一批人。领导的博学固然重要，但是，创业时胆识更重要。遇到困境就退缩的，绝对不要创业，因为创业就是和各种困难做斗争的一个过程！要有一定的远见，这样才能不盲目，才能走得远，避免短期跟进，长期亏损！最好再具备一定的专业知识。目标也是很重要的，有些公司把目标定的不切实际，甚至可笑到欺骗自己的程度！如，中国有多少人口，有多少人用这种产品，乘以利润，就是多少收益！这是要到达行业垄断才可以这样分析的！本人认为，创业时，目标不要太高，生存下去就是你最应该设定的基本目标，正如大的商家所言，老板最应该考虑的不是顺境中如何发展，而是逆境中如何生存！一句话，目标要合理，而且现实！定位！这个是你跟业内其他企业竞争的武器，不可以缺少！如果没有考虑过，那么你不要创业了，因为你没有远见！打价格战，是因为缺乏定位，造成产品或服务的同质化，只好在价格上去竟争。虽然现实中价格战或多或少存在，但是你也不要以这个为借口去竞争。你卖“黄金”，就不可以和“白银”比价！这是个消费顺位问题，流失客户很正常，但是留不住客户就很失败了！回过头来看燕君香的创业历程，发现有如下特点：1.入行门坎低。燕君香在大学时学的是畜牧兽医专业，她是借钱读完大学的，毕业后她就想用学到的专业知识去改变自己和家人以及周围的人的经济状况。她的入门行业是开了一个小小的卖饲料和兽药的门市部。2.树立信誉，经营有道。同样是卖饲料和兽药，她卖的价格低，服务好，特别是做拓展服务，积极主动为客户提供各地畜禽的购销价格，帮他们联系买卖。因此她在客户中树立了良好的信誉，回头客特多。3.把握时机，拓展领域。当她有一定积累之后，就自己搞试验做饲料配方，由单一的销售做产供销一条龙，卖自己的饲料。4.稳扎稳打，开拓市场。在开发自己的饲料市场时，她不盲目扩张，而是以点带面，一个村子一个村子扎扎实实地做，随后两年，她的饲料逐渐被陕西省及周围省市地养殖户接受，企业也上了一个台阶，赚了不少钱。5.遭遇困境，沉着冷静，认真调研，从容应对。2001年10月猪价一下跌到低谷，饲料卖不出去，在这样地情形下，她没有转行，而是深入农户家中，同吃同住，认真调研了三个月，确立了新的发展思路。6.思路决定出路。遭遇猪价下跌挫折之后，经过调研，她决定做安全饲料、优良种猪、带领农户养商品猪再回购加工销售，而且收购价高出10%到15%，真正让农民得到实惠赚到钱。这样一条完整的养猪产业链运作方式就在她的脑海里清晰成型。她下定决心，一定要把这个有机型安全猪肉产业化示范工程做成功。1.自主创新，做行业标兵。她在完善自己养猪产业链的同时积极探索制定无公害养殖的标准。2.灵魂资本（一生做好一件事）。以下是燕君芳接受记者采访时的对话：记者：你觉得你一步步走到今天，最得益于什么？比如说专业对口，你是内行，还是说有一个经商的头脑，还是什么人们并不能一眼就看出来的那个原因。燕君芳：我觉得好像都有吧，觉得人做事情也是一个天时地利人和，我觉得好像在我身上也都有。但是我觉得最重要的就是你投资的时候，投资的不是一种资金，它是一种灵魂资本。对灵魂资本我是这样理解的，就是你全身心地投入，因为在这几年我从来没有分心过，我一直专心做这件事情。我觉得不管干任何事儿，创业也罢，选择专业也罢，到哪个领域去工作也罢，不能浮于表面，哪个专业热学哪个，哪个行业赚钱做哪个，而要发自内心地喜欢，愿意用你的一生，用你的全部去为它付出，去为它奉献，我觉得这点很重要。（三）对渝东南民族地区农业产业化发展的启示1．因地制宜，培养完善本地特色的农业主导产业体系。以笔者所在的石柱县为例，全县大部分地方仍然是传统的粮猪二元结构，农产品品种单一，且产出率低，近几年经过努力，建立了一些基地和示范园，创办了一些龙头企业，但从整体上说，还处于比较低级阶段，辐射面小，效益不佳。目前石柱县确立了“菜”“药”“畜”的特色农业产业发展思路，应当说，这一思路的方向是正确的，关键是不要面面俱到，而要把优势产业充分发挥出来，做大做强。2．做大做强龙头企业，实现农产品整个产业链的完整链接。龙头企业在农业产业化中的作用至关重要。龙头企业的经营理念科学，设备先进，技术水平高，就能增强竞争力，实现农产品的多次转化增值以及市场实现，从而顺利推进产业化。燕君香的本香集团从猪产业链的最上端生产饲料切入，育种、养殖、收购、屠宰加工，最后在自己的猪肉连锁专卖店销售以及出口，注册品牌，制订无公害养殖标准，完整地覆盖了有机型安全猪肉产业的整个产业链。这实在是值得我们本地区在发展自己的产业时加以深思和借鉴。3．龙头企业要帮助建立和完善社会中介服务体系。要帮助建立好产业协会，使其真正成为帮助农民进入市场，连接农民与市场的纽带和桥梁，帮助农民迅速了解生产技术信息和市场需求信息，规避市场风险，提高农业效益。与农民结成“利益共享，风险自己多担”的利益共同体。只有这样，一个产业才能获得农民由衷的认可，增强抗击风险的能力。从燕君香的成功经历中可以看到，她的本香集团跟农户的关系是真正做到了鱼水之情的程度，而决不是单纯的、短期的、冷冰冰的市场行为，这也符合我国的传统文化和国情。4.政府要制定好产业发展的规划和规则，当好裁判员、协调员、服务员。在实施农业产业化战略中，政府不能武断干涉，而应循循善诱，晓之以理，动之以情，示之以范，大力扶持，组织协调，跟踪服务来推动产业的健康、持续、快速发展。更不能动用行政命令，强迫农民做自己不愿意的事情。燕君芳当初去教村民科学养商品猪的时候，也遭遇到了绝大多数村民的不理解，不配合，她没有去请当地的政府机关动用行政资源帮忙，而是认真调研分析后，自己采取适当的办法，宣传发动，扶持示范户，让示范户起到了真正的示范带动作用，从而顺利地解决了农民不配合的问题，让产业的发展得民心，顺民意，实现了产业的良性发展

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。一、影响企业定价的因素A：内部因素（1）企业的营销目标（2）企业的营销组合（3）产品成本B：外部因素（1）市场结构（2）市场需求的价格弹性（3）市场竞争（4）国家政策（5）其他外部环境因素二、成本导向定价法1、总成本定价法:成本加成,目标利润2、边际成本定价法三、需求导向定价法1、需求价格弹性2、供求关系3、准确把握顾客心理四、竞争导向定价法1、随行就市定价法2、密封投标定价法3、主动竞争定价法五、价值导向定价法:根据客户对公司产品的价值认知确定价格。六、新产品定价策略（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。撇脂定价的条件：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。（二）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。（三）满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。七、产品组合定价策略1、生产大类的定价2、可选产品定价3、必选产品定价4、附加产品定价5、产品捆绑定价八、价格调整策略1、折扣和补贴定价2、分层定价3、心理定价4、促销定价5、地区定价6、国际定价九、刺激性定价策略1、拍卖式定价2、团购式定价4、抢购式定价5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价6、会员积分式定价

1. 市场是否有足够的市场，关键要看产品的市场定位，以及你的目标客户群。中国的市场非常大，而且地区差异也很大，啤酒的消费需求各地的差异也很大，例如北方人喜欢白酒，另外包装大小也是个问题，我觉得能够接受250ml啤酒的主要是年轻人，而且主要集中在1，2线城市。个人估计市场是足够大的。2.目标市场，我上面也说了一些，个人估计是酒吧，disco，以及24小时零售店，或者加油站的便利店。3。一般的消费者在家或者在饭店吃饭时，基本上很少消费到小包装的啤酒，另外，国内已经通行了很多年的650ml左右的包装，短时间这样的消费习惯很难改变。但酒吧，或者去便利店卖酒的年轻人，一般还是比较适合小包装啤酒的，因为拿起来方便，相对较少了浪费， 另外啤酒不在聚餐时消费的量也不会很大，不像国外，如德国，很多德国人把啤酒当做饮料来消费，所以培养中国消费者的消费习惯也很重要。4. 这个问题上面也回答了，我个人的观点是在24小时零售店，或者加油站的便利店，还有就是饮料专营店（这个国外很常见）。

塔吊安装安全技术措施具体内容是什么，下面中达咨询为大家解答。一、塔吊安装安全技术措施(一)塔吊安装前的准备工作1、组织有关人员学习塔吊使用说明书，熟悉掌握塔吊技术性能。2、根据施工现场情况确定塔吊位置和塔吊安装高度。(塔吊设在该楼的北侧)，塔吊一次独立安装高度20米。3、塔吊基础施工：塔吊基础设置在老土上。塔基施工工艺按塔吊使用说明书要求执行。4、塔吊安装机具准备：20T汽车吊一辆，钳工常用工具一套，电工常用工具一套，经纬仪一台，活动搬手一套，死搬手一套，管钳两把，8磅大锤2个，撬棍4把，钢丝绳及滑鞍两组，钢卷尺1个，安全带6条，安全帽16顶。5、将电源引入塔吊专用配电箱6、人员组织：该工程使用的塔吊由本公司塔吊安装队伍负责安装，工地配合1名电工，3名架子工，2名起重工。(二)塔吊安装前安全检查验收1.塔吊基础检查：检查塔基砼试压报告，待砼达到设计强度后方可进行组织塔吊安装。砼塔基的上表面水平误差不大于0.5mm。砼塔基应高于自然地面150mm，并有良好的排水措施，严禁塔基积水。2.对塔吊自身的各个部件，结构焊缝、螺栓、销轴、导向轮、钢丝绳、吊钩、吊具及起重顶升液压爬升系统、电气设备等进行仔细的检查，发现问题及时解决。3.检查塔吊开关箱及供电线路，保证作业时安全供电。检查安装使用机具的技术性能是否良好，检查安装使用的安全防护用品是否符合要求，发现问题立即解决，保证安装过程中安装使用的机具设备及安全防护用品的使用安全。4.塔吊在安装过程中必须保持现场清洁有序，以免防碍作业影响安全。设置作业区警戒线，并设专人负责警戒，防止以塔吊安装无关的人进入塔吊安装现场。5.塔吊安装必须在白天进行，并应避开阴雨、大风、大雾天气，如在作业时突然发生天气变化要停止作业。6.参加塔吊安装拆除人员，必须经劳动部门专门培训，经考试合格后持证上岗。参加塔吊安拆人员必须戴好安全帽，高空作业人员要系好安全带，穿好防滑鞋和工作服，作业时要统一指挥，动作协调，防止意外事故发生。7.塔吊作业防碰撞措施。塔与塔之间的最小架设距离应保证处于低位的塔吊臂端部与另一台塔吊的塔身之间最少距离不低于2米，处于高位的塔吊(吊钩升至最高点)，与低位的塔吊之间，在任何情况下其垂直方向的间距不小于2米。二、塔吊安装工艺要求1、塔吊安在施工前要由项目技术负责人编制塔吊安拆方案和安拆安全技术交底，使参加塔吊安拆的人员都知道自己的工作岗位及工作内容、技术要求和安全注意事项，并在施工过程中严格遵守。2、塔吊安装完成后，由项目经理组织有关人员进行检查验收，经验收合格后，填写施工现场机械设备验收报审表，并提供以下材料：(1)产品生产许可证和出厂合格证；(2)产品使用说明书、有关图纸及技术资料；(3)产品的有关技术标准规范；(4)企业自检验收表。报当地建筑施工安全监督站，待安全监督站检查、验收合格签发验收合格准用证后方可进行使用。3、塔吊安装程序(1)塔吊安装程序：固定塔吊基础─>安装塔吊标准节至20M─>吊装塔帽转台和驾驶室─>吊装平衡臂及卷扬机、配电箱、─>先吊装一块配重块─>吊装起重臂及撑架系统(包括小车牵引机构和小车)─>吊装剩余两块配重块穿绕有关绳索系统─>检查整机的机械部件,结构连接部件、电气部件等─>调整好各安全保护装置─>进行试车。(2)塔吊安装工艺标准要求1)塔吊必须做好接地保护，防止雷击(采用不小于10mm2多股铜线用焊接的方法连接)，接地电阻值不大于4欧姆。2)塔吊安装完成后，在无荷载的情况下，塔身与地面的垂直度偏差值不得超过3/1000。3)塔吊各部件的连接螺栓、销轴预紧力应符合要求。液压系统、安全阀的数值，电器系统保护装置的调整值及其它机构部件的调整值，均应符合要求。4)力矩限制器的综合误差不大于其额定值的8%，超过额定值时，力矩限制器，应切断吊钩上升和幅度增大方向的电源，担机构可做下降和减小幅度方向的运动。5)超高限制器：当吊钩架上升高度距定滑轮不小于1米时，超高限制器应能切断吊钩上升方向的电源。6)变幅限制器：当小车行驶至吊臂端部0.5米处时，应能切断小车运行方向的电源。7)塔吊安装完成检查无误后，必须进行空载、静载、动载试验，其静载试验吊重为额定荷载的125%，动载吊重试验吊重为额定荷载的110%，经试验合格后方能交付使用。8)其它未尽事宜，按建筑施工安全检查标准(JGJ59-99)和塔吊使用说明书要求执行。三、塔吊使用、维修、保养技术措施1、塔吊司机指挥和司索人员必须经市以上劳动部门培训合格持证上岗，塔吊指挥必须使用旗语指挥。2、塔吊正常工作气温为＋40摄氏度，-20摄氏度，风速低于20M/sec,如遇雷雨、浓雾、大风等恶劣天气应立即停止使用。3、操作人员要严格执行操作规程，认真作好起重机工作前，工作中、工作后的安全检查和维护保养工作，严禁机械带病运转。工作完成后，保证起重机臂随风自由转动。4、起重吊装中坚决执行十不吊(1)吊物重量超过机械性能允许范围不准吊；(2)信号不清不准吊；(3)吊物下有人不准吊；(4)吊物上站人不准吊；(5)埋在地下物不准吊；(6)斜拉、斜挂不准吊；(7)散物捆扎不牢不准吊；(8)零杂物无容器不准吊；(9)吊物重量不明、吊索具不符合规定不准吊；(10)遇有大雨、大雪、大雾和六级以上大风等恶劣天气不准吊。5、起重机应经常进行检查、维护和保养，转动部分应有足够的润滑油，对易损件必须经常检查维修更换，对机械的螺栓，特别是振动部件，检查是否松动，如有松动及时拧紧。6、各机械制动器应经常进行检查和调整，在磨擦面上不应污垢。减速箱、变速箱、齿轮等各部的润滑及液压油均按润滑要求进行。7、要注意检查各部钢丝绳有无断丝和松股现象，如超过有关规定，必须立即更换。8、使用液压油严格按润滑表中的规定进行加油和更油，并清洗油箱内部。经常检查滤油器有无堵塞，安全阀在使用后调整值是否变动。油泵、油缸和控制阀是否漏油，如发现异常及时排除。9、经常检查电线、电缆有无损伤，如发现损伤应及时包扎或更换。10、各控制箱、配电箱应保持清洁，各安全装置的行程开关及开关触点必须灵活可靠，保证安全。11、塔机维修保养时间规定：(1)日常保养(每班进行)；(2)塔机工作1000小时后，对机械、电气系统进行小修一次；(3)塔机工作4000小时后，对机械、电气系统进行中修一次；(4)塔机工作8000小时后，对机械、电气系统进行大修一次。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

反黑行动、检察风云、人民的名义、扫黑决战。《反黑行动》是1990年上映的犯罪片，由于石斌执导，申军谊、耿晓璐等主演。影片讲述了香港黑社会组织“五九K”，派遣了一个代号为“德字号”堂主的首领秘密潜入了我深宝市，劫走了一批银行巨款。针对黑社会组织的猖狂行动，深宝市公安局迅速成立了以刑侦科长凌刚为组长的“反黑特别行动小组”，拉开了反黑战斗的序幕。剧情简介：在某玩具厂做工的打工妹陈小月被老板借故召至办公室欲行非礼，幸亏秘书甄菲小姐撞入才得以脱身。甄菲自称香港“五九K”派遣来的“德字号”堂主，以偷录的老板非礼少女的录像带要挟他为黑社会服务凌刚带着小组成员王鹏和白小莹化装出入舞厅，伺机接近甄菲，以便摸清该组织的情况。甄菲被凌刚英俊的仪表、潇洒的舞姿吸引，借酒向凌刚吐露爱意并试图说服他加入黑社会。凌刚的断然拒绝和自然散发出的凛然正气唤醒了她沉睡中的良知和女性的自尊．使她更加敬慕凌刚。堂主“多面人”察觉凌刚身份。命甄菲诱杀凌刚。凌刚不顾自己安危保护了甄非。甄锥悔悟，协助反黑小组挽救了，数十名被拐卖的少女，终于死“五九K”之手。深夜踟蹰街头的陈小月被流氓调戏，恰遇王鹏路过搭救。王鹏见她无依无靠，将她介绍给凌刚做他5岁儿子贝贝的保姆。堂主“多面人”为将一批毒品转运入境亲自出马，不料从国外入境的送货人却是凌刚，而毒品也已落入法阀。 一场混战，“多面人”逃脱，劫持了贝贝和陈小月，逼迫凌刚交出毒品。白小莹为保护贝贝负伤被送进医院。王鹏将贝贝和陈小月带至安令地带，不料陈小月持枪击倒王鹏，以引爆船体相要挟，逼凌刚交货放行。原米她才是真正的堂主。关键时刻。上鹏在生命将逝之即排除了炸弹。凌刚和众警员终于全歼“德字号”残匪，给不法之徒以沉重的打击。

善良从来都不是随地乱射的烂好心，也不是舍身喂狼的蠢货，更不是对谁都好的没底线。善良像钻石，在对方相应的角度上，才能绽放光芒。善良也是有底线的，许多时候你的善良往往会伤害更多的人。那么，本期生日命运解析十一月十四号。日期：11月14日星座：天蝎座11月14日性格：11月14日出生的人极度渴望探索自己的周遭环境，甚至到了巨细靡遗的地步。虽然他们对身边的人事物普遍怀有高度的好奇心，但对于个人的兴趣却会精挑细选，并且相当有自己的一套独特见解。他们的社会责任感不管是保守或自由开放，通常对他们自己或别人来说都十分明确。11月14日出生的人往往喜欢介入、支配别人的生活。他们可以很快地发现某些需要改善的地方，而且这些不足之处从客观上来看或许也的确有缺失。即使如此，他们仍然必须谨记自己的主观多少会对别人产生影响，而他们的介入也未必总是会获得感激。特别是就别人的恋情来说，他们最好还是保持缄默、静观其变。同时，由于他们遇到特定状况时都能很快地辨识出自己的优势与弱点，绝不会让人有机会去探查他们的虚实。11月14日出生的人有个长处，也就是并不稀罕那些对于他们的成就、能力无谓的称赞和夸奖。而且不管是男性或女性，多半都能够心无旁骛地致力于某个目标，并且避免犯错跌倒。正因为他们对自己相当有信心，所以一眼就能识破那些谄媚、不怀好意的人。11月14日爱情运：今天出生的人，恋爱大都不平静，也不平凡。因为在这一天出生的人，具有激烈的情感和强而有力的性欲，以及支配欲。对恋人有时候表现得极为温柔体贴，可是一下子却又变得很残酷；有时候表现得很热情，有时候却又显得极为冷淡。对自己所爱的对象极为忠实，却也很善妒，同时希望对方付出与自己同等深切的感情。今天出生的寿星，对异性而言，是相当具有魅力的，但是，在开始交往的初期，天蝎座绝对不会轻易泄露他的缺点。不过，千万不要大意，也许你一直都可以感觉得到，似乎有人在不知不觉中，悄悄的靠近你，直到你察觉，你已经被他掳获了。再也没有人比今天出生的人，具有更巧妙，且更自然的方法，在不知不觉中去掳获或欺骗他人的心。今天出生的人骄傲自满，这可以从他对周围的人称赞或恭维的话中看出来。他们想要控制所有的人，而且极端厌恶懦弱的人。想要和今天出生的人好好交往，要有随机应变的智慧，以及强而有力的性格；这样才能获得他那充满精神性以及肉体性的热情爱恋。11月14日金钱运：今天出生的人，乍看之下似乎对金钱漫不经心，然而事实上却是很爱钱的。天蝎座的人希望自己拥有财富和高贵的东西；有独占欲及支配欲。与其说天蝎座的人很气派，倒不如说他是个花钱花在刀口上的人来得恰当。因为他在金钱方面一旦占上优越的地位，就可能把它用来当做支配别人的工具。有时候可以为了赚钱，就连真正的野心或理想都可以放弃；甚至可以使用一些不正当或不道德的手段，彻彻底底的去追逐它。其实，今天出生的天蝎座如果真正想赚钱的话，凭他那天赋的聪明与实践力，就可以如愿以偿的得到自己想要的财富和权利。11月14日事业运：今天出生的人，具有丰富的创造力，所以很适合从事艺术方面的工作，如画家、作家、音乐家、演员等。不论从事什么工作，凭着天赋的正直及强烈的性格和精力，都可以充分展现自己的才华。天蝎座充满了行动力，又喜欢权力与威望，是个指挥别人的高手，但却厌恶与人共同努力或受人指挥，所以独自一个人工作，或当个主管去管理别人，都是很合适的。有时候，天蝎座也会远离人群，一个人坚强而沉默的独处，当他再度面对大众时，往往戴起冷静及自制的面具，隐藏着他那想要获得胜利的强烈欲望。当天蝎座的人从事公务时，要避免滥用职权来压制周遭的人，不论你想做什么样的工作，今天出生的人，都会以绝大的努力及忍耐力，以及勇气全力以赴。

1.去找专门测智商的地方2.买测智商的卷子3.小学刚入学有的先得测智商

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#管清友：防外资行泄重要信息# 金融信息安全越来越重要已经成为一个不争的事实，更是一个紧迫的事实。 管清友的观点和指向是非常明确的，而其提出的银行信息安全是外资银行的金融信息安全却具有非常大的普遍性意义和战略性意义，特别是在金融大数据趋势之下，金融信息越来越具有战略性和国家安全特性，而曾经或者已经出现的一些事件也大多与金融信息相关。 在金融大数据下金融信息安全三大战略要点： 一是在金融大数据下，金融信息安全应该上升为国家安全战略 我国已经进入一个金融大数据时代，金融大数据的火爆已经远远超出人们的想象。经过几年的发展和新技术的广泛应用，金融大数据的分析和应用已经进入到了一个新的层次，也就是说经过十年的数据积累和 科技 分析能力的提升，目前的大数据分析进入到了一个广泛的应用阶段，又一次的火爆并进入人们的视野也就是理所应当的。 但在金融大数据背景下，金融信息安全越来越应该受到重视。今年以来，金融安全成为人们热议最多的话题，许多 社会 热点话题都或多或少与金融安全高度相关。我国也前所未有地对金融安全问题高度重视，将维护金融安全视作“关系我国经济 社会 发展全局的一件带有战略性、根本性的大事”。 金融安全风险和经济安全风险、生态安全风险、网络安全风险等都属于非传统安全风险范畴，但非传统安全风险越来越对我国的国家安全产生非常大的危害，以前我们对传统金融信息的安全是比较重视的，但在传统金融信息安全的前提下，非传统金融信息安全更应该上升到国家安全战略以提升我国金融信息安全的保障能力。 二是在金融大数据的大环境下，金融信息安全要内外兼治，特别是对外资金融机构涉及我国金融信息的安全要强化战略构想和设计 应该说，我们对我国内资金融机构和内资金融信息的安全还是比较重视的，对相关风险的处理也是非常重视和有力度的。 以前我们常说，金融改变人们的生活，生活也会改变着金融；但如今却是，金融大数据已经成为改变人们的生活和金融行为的重要手段和方式，而这种对生活的改变和对行为的改变却有可能成为我国的一种国家安全的风险隐患。 近年来，金融领域的个人信息保护也开始受到重视，而银行客户信息泄露的事件也时有发生，包括个人征信信息未经授权被查询甚至泄露、银行内鬼倒卖客户信息谋利、贷款客户财产信息被泄露、银行App违规收集信息屡遭点名等，不仅仅体现出了金融信息的价值，更体现出了金融信息安全的重要性。 而外资银行涉及的金融信息安全更对我国的经济安全和经济风险带来非常大的安全隐患，特别是华为事件的发生和发展，更是对我国的金融信息安全特别是外资银行、外资审计机构、外资评估机构和外资投资银行机构的金融信息安全敲响了警钟，内外统筹治理金融信息安全应该上升到国家战略的角度并不为过，而且很紧迫。 三是在金融大数据的大背景下，金融信息安全要做到标本兼治，特别是强化国家法律的硬性约束特别关键 金融大数据之下，不仅对未来的金融产业发展前景产生重要的影响，会催生和细分出很多新的行业，如数据存储行业、数据分析行业以及新的其它行业，如人工智能医生、人工智能分析师，都依托于大数据，更重要的是任何人都可以借助于大数据的分析和应用，对产业模式和人们的行为习惯进行改进和引导，从而导致金融服务方式和模式的改变。 更严重的是，如果这些金融大数据被一些不怀好意的境外机构所利用，那就不仅仅涉及到盈利和亏损多少的问题，更可能会在经济安全和国家安全领域带来无法弥补的损失。 由于金融行业数据的量级和复杂性，对金融数据的风险控制、信息安全和数据防护能力以及技术处理手段都提出了更高的要求。更重要的是，我国目前金融信息法律保障机构不健全，缺乏专门性立法，对违法机构和个人的法律追究机制尚不健全。虽然我国从近年来先后出台了关于金融信息的保护性法律法规，但从进一步建立健全金融信息安全的法律法规上还需要进一步完善，特别是对外资银行机构和金融机构涉及金融信息安全的违法行为，一定要从标本兼治的高度进行设计和完善，从而为我国的金融国家安全提供法律保障。 金融信息安全已经上升到国家安全和国家战略，三大战略因素成为重点。 （麒鉴）

《百鸟朝凤》是一首在山东、安徽、河南、河北等地广为流传的民间乐曲。乐曲充分发挥了唢呐的乐器表现功能，模仿许多类飞鸟鸣禽的叫声，活波粗旷，欢快爽朗，逼真动人。整个乐曲的吹奏较自由，常有即兴发挥，各家所奏结构都不尽相同，但大体以循环结构为原则。其音乐分为旋律部分（主部）和模仿鸣叫声部分（插部）两种。旋律部分为徵调式，由北方民歌旋律音调特点，模仿部分是学习各种鸟叫，穿插其间。最后有一段结束音乐，称为谢板。它的热情欢快的旋律与百鸟和鸣之声，表现了生气勃勃的大自然景象。 全曲共分段，是一首循环体结构的乐曲。 (1)山雀啼晓。乐曲开始是一段散板。在唢呐奏出清新、悠扬的乐句之后，随即模仿鸟叫声，由伴奏乐器笛子与之相对答呼应，互相竞赛，展现出山雀啼晓的意境。 (2)春回大地。这是一段具有浓郁乡土气息和北方民间音乐粗犷、爽朗风格的曲调，优美而流畅。这段音乐的特点是造成一种欢乐的情绪和变化多端的气氛，为下一段落模拟音调的出现提供了心理上的准备。 (3)莺歌燕舞。唢呐自由地模拟各种鸟叫声，伴奏声部以舒展的节奏和优美如歌的旋律作陪衬，加强了音乐性。 (4)林间嬉戏。短句替代前面悠长的乐句，音乐显得活跃起来，犹如人们在山林中嬉戏的欢快情景。 (5)百鸟朝凤。这是第次出现的模拟各种禽鸟的叫声，充分发挥了唢呐所特有的演奏技巧，惟妙惟肖地表现了百鸟争鸣的情景。 (6)欢乐歌舞。随着速度的转快，乐曲的情绪不断向前推进。当乐队戛然停止之后，唢呐出人意料地用花舌音发出蝉鸣声，非常真切喜人。特别有趣的是模拟蝉被捉住时，发出的阵阵挣扎声和最后长鸣一声远飞而去的一段，绘声绘色，充满了欢快热烈的气氛。 (7)凤凰展翅。随着乐曲速度的加快和短小音型的反复推讲，音乐进入了高潮，之后又出现了唢呐的华彩段，它使得欢腾的情绪达到极点。 (8)并翅凌空。这是高潮段落的继续，音乐情绪越加热烈，再次出现百鸟齐鸣的场面。最后以一个短小的尾声结束全曲。 这次顺便介绍一下乐器：唢呐 唢呐（也叫喇叭） 结构组成： 在一椎形木管上开八个音孔前七后一，木管上端装一细铜管，铜管上端安装一个苇制哨子，为演奏者吹奏所用；木管下端承接一个铜制喇叭口。 乐器特色： 属于木管乐器族内的吹孔簧鸣乐器类，唢呐苇制哨子的结构与西洋乐器双簧管的吹口相似，均为双簧乐器，但唢呐的簧片较薄。音色高亢、明亮，极强的感染力，无论用于表现自然事物或者人类的喜怒哀乐，都有其独到之处。唢呐是一种历史久远的中国传统民族乐器，自明代起已广泛流行于民间。有些民间艺人不但能用唢呐演奏出轻巧的颤音、倚音和滑音，而且能用唢呐模仿出箫的柔美音色来。 用一个上午的时间把《百鸟朝凤》这篇文章读好后，顿觉得原来从随着文字的行里之间的那种浮躁现在就有了答案了，最后一句“那个乞丐在夜色下吹奏的就是纯正的《百鸟朝凤》”。 一个时代的开启，一种事物的新生，有着发展就必然有更替。因为吹唢呐的时代背景，主人公艰辛的求学之路，到学成风光之旅，无不把唢呐的得意描写得淋漓尽致，当中一直有一个人的出现，时隐时现的，把吹唢呐在时代中的那种受人尊敬，得到推崇的境遇，不显山不露水的叙述出来，通过他的脾气，一言一行，与族人的相处以及谈话内容，把其重要性和地位烘托如同文章中的那句“把唢呐举起，那铜面里就有着一个窝在里面的熟太阳”，如此饱满，相当自信。 时间在推移，事物在发展。在唢呐和乐队的对立上， 主人公的认识，从不解到理解，从受到冲击到放弃行当，以至于在有一天需要吹奏《百鸟朝凤》时，竟然忘记了曲子，所有人都笑了，只有他的师傅哭了，一个从十一岁就带他的师傅，寄希望于他身上的老人，生气地把代表一代帮主地位的唢呐折断了，这也意味着传统在面对新生事物时，由于自身的经营不善和人们思维的转变，彻底失去了本有的地位和威望。直到有关部门到乡下来寻找民间民俗文化时，主人公的心中的热情再一次被点燃了，但是社会已经改变了他的师傅和师兄们，风光无限的唢呐班子彻底在每个人的心里消失了。 故事的结尾原本就应该是主人公的黯然离去。最后场景的描述有多种的理解。第一，告诉读者，唢呐这个旧行当只是受到冲击无人问津了，但是于市井街角，唢呐仍然存在于人们的心里的，用心去听，那声音仍然都在的；第二，似乎在宣告着唢呐时代的终结，《百鸟朝凤》是唢呐班主才可以吹奏的曲子，是独奏的，对象和场合有着意想不到的要求，这是一曲只为白事才吹奏的曲子，只能是受人尊重，口啤极好的人去世后才可以享用的，但此时此刻却是一个乞丐在夜色街头吹响，那人一定也曾经是一个唢呐班主。 唢呐的命运如同一面镜子可以反相同的事物。《百鸟朝凤》是唢呐吹奏的最高境界，那声音如同林间百鸟同时叫响，婉转而清纯，热闹非凡，可是《百鸟朝凤》是严格意义上来讲是一首哀乐，就是只为死去人的才吹奏的，是对逝者的歌颂。 唢呐命运如同《百鸟朝凤》的用处，早就注定了这样的命运。

交通安全，饮食安全。校园安全的八大种类：一、交通安全；二、饮食安全；三、用电安全；四、宿舍安全；五、体育课、实验课安全；六、日常行为安全；七、集体活动安全；八、心理健康安全。交通安全：教育学生遵守交通规则。养成看指挥信号行走的习惯；不抢道；不扒车；不反向行车；不撒把骑车；不翻越公路护栏。饮食安全：注意饮食卫生。不吃过期、霉变食品；不买“三无”产品；住校生不到校外就餐或购买饭菜。用电安全：不在教室、宿舍等地方私拉乱接电线；不用湿手触摸电器；不在宿舍使用电褥子、电炉子、热水器等电器；发现裸露电线及时报告；不玩弄低压电器；不靠近高压电器设施。宿舍安全：不站在或骑跨在阳台栏杆上；不从宿舍楼上往下抛东西；不从高处往下跳；夜间要注意上下床安全。体育课、实验课安全：上体育课时，要有防范意识，不随意投掷器材。实验课时要严格操作程序，按规范操作，不随意动用器材和药品，不携带任何化学药品出实验室。日常行为安全：不携带刀具、火种或其它危险品进入校园；严禁勾引校外人员来校滋事、打架；不进网吧、游戏室、歌舞厅等娱乐场所；不在楼梯、走廊上打闹、挤搡；上下楼梯靠右行，不拥挤、不抢行。集体活动安全：班级、年级组织的户外活动、社会活动等，要事先制定好活动安全方案报经上级批准后方可进行。心理健康安全：广大教职员工要提高心理健康教育的基本知识和技能，对心理上出现问题的学生要给予更多的关爱，积极疏导化解，不能采用简单粗暴的方法，严禁体罚、变相体罚学生或其他侮辱学生人格尊严的行为。学生心理上出现问题可采取适当方法加以排解，如可找老师、家长、学生、朋友等倾诉。

那么你可以回答我，作为你的眼镜帮你看清世界的每一样东西

合同管理要做到以下几点：1、做好合同管理规划工作，加强合同管理体系和制度建设，制定出完善可行的合同管理架构图。2、根据工程具体情况确定合同管理工作的重点，使得合同管理工作有的放矢。3、制定出完善可行的一系列合同管理制度。【法律依据】《中华人民共和国民法典》第一百四十三条具备下列条件的民事法律行为有效：（一）行为人具有相应的民事行为能力；（二）意思表示真实；（三）不违反法律、行政法规的强制性规定，不违背公序良俗。第四百六十四条合同是民事主体之间设立、变更、终止民事法律关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用有关该身份关系的法律规定；没有规定的，可以根据其性质参照适用本编规定。

咽音唱法指的是一种使用咽喉部位的声音发出声音的技术，而不是从胸腔或头腔发出声音。这种唱法被广泛用于流行音乐、摇滚乐和一些特定类型的传统音乐中。拓展：咽音唱法有许多支持者，他们认为这种唱法可以创造出独特而强大的音色。通过使用咽音唱法，歌手可以产生出高昂而强烈的音色，这在一些摇滚乐曲中特别受欢迎。它能够让歌曲的演唱更富有个性和独特性。咽音唱法也备受争议，因为它可能对嗓子带来一定的压力。一些人担心使用咽音唱法过多会导致声带的损伤或声音的失真。因此，如果你打算尝试咽音唱法，一定要注意合理使用并做好喉部的保护。在音乐界存在许多不同的唱法，每个歌手都应该根据自身的音乐风格和偏好来选择合适的唱法。咽音唱法并不适合每个人，每个歌手都应该寻找适合自己声音的唱法。如果你对咽音唱法感兴趣，我建议你找到一位经验丰富的音乐教练或声乐老师来指导你。他们可以帮助你了解正确的技巧和姿势，并确保你正确使用咽音唱法，同时保护你的声音。最重要的是记住，唱歌应该是一种舒适和愉快的体验。无论你选择哪种唱法，都要注重正确的呼吸、姿势和发声技巧。保持对声音的关注，保持良好的喉部健康，并随着你的音乐旅程不断地学习和成长。唱出你的独特之声，享受音乐的魅力！

转载以下资料仅供参考：成功的企业形象宣传并非只靠华而不实的广告来打响知名度就够了，期望短期内树立良好企业形象是不现实的。 奥美的观点里有这样一句话，“企业形象的建立，就如同鸟儿筑巢一样，从我们随手撷去的稻草杂物建立而成。别小看了这些稻草杂物般的细枝末梢，正是它们奠定了一个企业形象的坚实基础。” 企业要赢得顾客的忠诚、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技术领先和质量可靠的产品外，建立和巩固良好的企业形象尤为重要，一套行之有效的企业形象管理策略是必须手段。特别是对于目前各类小型企业，典型的表现为管理基础薄弱，资源不足，生存压力大，因此企业形象包装策划和产品市场推广就是一个矛盾的问题，怎样与公众沟通，怎样使其愉悦，怎样保持适度距离和互动性，怎样使其感动和产生欲望兴趣？ 企业形象一般可以概括为精干高效的队伍形象、品质超群的产品形象、严明和谐的管理形象、优美整洁的环境形象、真诚奉献的服务形象。我们可以从企业人物、文化和“危机”三个方面来进行宣传。 策略一:人物形象宣传 在有别于个人树碑立传式的公司形象建设中，应把企业领导层个人宣传和企业的战略目标、公关目标结合起来以达到好的宣传效果。 国内的小企业有相当多的管理者是由技术人员出身的，这对公司的管理和发展并不完全是好事，从技术人员到管理者之间角色的转变往往要付出巨大的代价。 可以建立、开发可提高企业管理者声誉的平台来实现宣传效果。比如在一些国际国内有影响力的高层次会议上为企业管理者争取一些演讲机会；将蕴含高层管理者有代表性的战略思想和管理策略的文章提供给媒体发表；定期或不定期举办专家座谈会、研讨会和媒体座谈会，建立良好的声誉信息等。 在参与活动的前期先要对本企业现有社会公益政策十分了解，清楚活动项目与企业的业务目标及程序是否一致，经过整个内部所有程序批准后加以实施和投入；还要充分考虑投资回报率，保证任何一种选择与企业声誉和长期发展目标相符，保证参与活动的目的和性质相符，保持企业各分支机构形象一致；另外，还要了解竞争对手在社会活动中的举措以及正在参与的项目。 塑造企业形象要谨防急功近利的暴发心理，期望短期内树立良好企业形象是不现实的。一些人以怪异手法和老总们“传奇式”的故事推销形象，希望能博得一时轰动和惊叹，力度过大过多则会引起人们反感，这时可以采用模式化管理。 在企业领导人形象管理中，虽然有其需要按照本人特质加以表现的地方，但同时更需根据自己所面对的客户来调整与完善自己。而且，客户本身是多种类与多层次的，需要确定实现其平衡性的规则和需要着眼的重点。这里包含三个模块:一个是依据个人特质（知识、能力、情绪、行为表现等）、常规表现（在员工、消费、商业合作伙伴等中）、关联表现方面的测评而形成的现有形象模块；一个是依据不同类型受众（家庭、员工、管理层、合作关系、消费者、公众）期望开发而形成的理想形象模块；一个是基于负责人个人条件分析与其他案例的最佳实践结合而成的形象改进与提升策略模块。 借助于这种三合一工作方式，与持续跟踪测评、形象塑造与传播规划、事件管理，有效地借助于受众控制原则，使企业负责人的形象处在科学管理模式之下。 同时，由于企业员工是直接和各类客户零距离接触，因此企业员工的形象会更多地影响到企业的形象，这又和一个企业的文化有关系。 策略二:文化形象宣传 企业成功的形象宣传并非只靠华而不实的广告来打响知名度就够了，这一切都必须将企业本身所代表的意念和文化深植于客户的观念之中，才能藉以提升客户对企业产品的忠诚度，在不过多挪用公司紧缺资金的同时达到宣传企业形象的目的。而企业文化是作为一个观念系统存在的，要传达到企业员工、社会和公众存在一些困难。因此，将企业文化特质形成一个统一概念，通过个性化、鲜明的视觉形象(图形、图案)表达出来，再传导给社会更有效率、效果。 协调外部关系的工作中，建立良好的政府关系和争取有影响力人士的支持非常重要。要制定具有前瞻性的政府关系计划，与影响力大的人士建立紧密的联系，从而帮助企业通过与其有效的沟通获得良性的监督、理解和支持以提升企业信誉度。 当然，企业文化的建立少不了员工形象的规范化管理。工作期间统一着装、员工礼仪的要求、员工之间的礼貌用语等等都要规范化。 在实施过程中一般会有两种错误的认识:一种认为，员工都是自觉的，只要把道理讲清楚了，制度就能得到实施。这种假定是不现实的。 策略三:“危机”形象宣传 任何一次失误对于发展中的小企业而言，不仅是对于整个利益体系的打击，更主要的是对于辛苦建立的企业形象会产生一个比较重大而长远的影响，由于资金的约束，注定他不可能通过大额赔偿金等来弥补损失，因此建立一套完整的危机处理系统来及时应变，不仅可以妥善解决问题，更可以充分利用这种“机会”达到企业形象宣传的目的。 企业首先要对自身潜在的危机和事件有一个充分的了解和认识，并能随着形势的变化和发展对一些潜在的新问题、新现象加以分析、研究和解决；在日常的危机管理工作中多做准备，如总结中外危机管理的经验和准备具体的危机事件资料研究与分析，寻找最佳实践模式进行连续不断的危机管理培训和模拟演练；把企业可能面临的所有潜在事件和危机都列出来，找出解决危机的相应对策。

所谓海豚音，学名叫咽音，据说对于喉咙声带有极大的帮助。只要是唱歌，都会对喉咙声带有一定的消耗和损害，而咽音却是让丹田的气缓缓流经声带，是一种按摩效果，对声带喉咙完全不会有任何消耗。简单来说，它是一种可以超越假音极限的高音。张靓颖唱《LovingYou》时候飙了三次超高音，那个就是“海豚音”。 告诉大家如何发出这个音 第一个练习是“用抬头方法张口练习”。它不同于一般习惯性张口方法，自然的张口习惯往往一想到张口下巴就往下移动，下巴的肌肉就紧张。而符合歌唱状态训练的张口求是：把下巴放松，不让它上下移动，而是用头后上部的力量把头抬起，促使口自然向上张大。具体练习方法：略为弯身，使头部稍为前倾：然后双手把握住下巴，即想要抬头看天花板，思想集中在要利用头后部肌肉的力量把头抬高，使脸下部及下巴完全放松。头抬动时下巴既不下压也不脱离开把住它的双手，自然的、如同抬头与楼上的人打招呼。每次张口都靠往上抬动及上唇往上张来促成，下巴完全处于被动而毫无紧张状态。 这样每天坚持练习一、二百次，几个星期到几个月便能养成用抬头来促使口往上张的习惯之后，进一步就须在这基础上练习结合“提气”和“把舌部推出口外”的动作。练习方法是： 身体站立，略为弯身，使头部稍为前倾。在胸廓固定的情况下，把气从腹上部提到背上部颈后（提气的感觉与吸气相似，只是不吸进空气）。当感到气已到颈后的一那间，用抬头方法把口张大，使舌部推出（舌部推出是提气把舌骨肌提高的结果，不是靠舌部主动用力的结果） 掌握好上面的动作后就可以学习“震摇下巴”的动作练习了。这是通俗歌手在演唱中一个非常重要的基础练习。 很多歌手说自己演唱耐力不够，唱一会儿嗓子就哑，想大点声嗓子又爱劈，这个动作的练习恰恰就帮助你在逐渐熟练的过程中不知不觉克服种种毛病和歌唱中的困难。因为通俗歌手演唱者多数容易喉肌用力，而忽略了气息，震摇下巴同时甩舌头，正好转移了你的用力点，干扰了不正确的发声状态，而培养了利于发声的肌肉组织：后颈。背部以及胸、腹、膈肌。 具体方法是： ①头颈前倾： ②用正确的张口方法把口张大： ③把舌头自然伸出口外（舌头伸出不可造成下巴紧张，如果下巴紧张，就说明下巴肌肉在帮忙拉动舌头，这是不对的，舌头伸出之后，舌骨后部的位置必然提得很高，这是正确的，非常重要。作练习时可随时用手指摸舌骨的后部来检查。如果抬头的同时微笑，可让咽部促使舌骨后部提高而解除下巴紧张。这是一个很好的纠正方法。） 做上述的姿势后，就可以震摇下巴和舌头来促使下巴和舌头放松。练习时，要头部与颈部左右甩动，这样下巴和伸出的舌头就能很松弛。大幅度的左右甩动，才可以说方法正确： 相反，如果看到甩动时头部也跟着摆动，就说明颈部的肌肉用力不够，颈部与头部不够坚定，是不正确的。而头部这样摆动往往会引起头晕，所以在练习中如果做完这练习头晕，我们就要注意有没有头部摆动的缺点。 这一练习有解除下巴与舌部紧张的功效。它对那些长期用挤紧喉咙来歌唱以至歌唱能力逐渐消退的歌手，确实是一味很“对症”的良药。

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　　形容企业形象的词有：诚实守信、一诺千金、声名远扬、大展宏图、鹏程万里、遵纪守法、蒸蒸日上、驰名中外。 　　企业形象是指人们通过企业的各种标志（如产品特点、行销策略、人员风格等）而建立起来的对企业的总体印象，是企业文化建设的核心，主流商管教育如EMBA、MBA等均对企业形象有所介绍。这种印象是通过人体的感官传递获得的。 　　从心理学的角度来看，形象就是人们通过视觉、听觉、触觉、味觉等各种感觉器官在大脑中形成的关于某种事物的整体印象，简言之是知觉，即各种感觉的再现。有一点认识非常重要：形象不是事物本身，而是人们对事物的感知，不同的人对同一事物的感知不会完全相同，因而其正确性受到人的意识和认知过程的影响。由于意识具有主观能动性，因此事物在人们头脑中形成的不同形象会对人的行为产生不同的影响。企业形象是企业内外对企业的整体感觉、印象和认知，是企业状况的综合反映。

　　有金融风险,不及时纠正,就会在条件成熟的特定时期暴发金融危机.从而影响了金融安全.维持金融安全各国都是有一个成熟的体系,也就是说这个体系出了问题.例如:监管不到位,政策有错误等等.只有进行改革才能使金融市场慢慢健康发展,走向金融稳定.　　有人会问有没有一劳永逸的作法,使金融总是稳定.按常理说有效的体系和制度是保证金融稳定的法宝.　　但世界不可能有绝对的东东,人们只能保证,以前犯的错,现在只会少犯或不犯.　　当新的挑战来临时,就要看制度和体系的变化能否跟的上形式.　　这次危机有很多人为原因,也有一点是20年来的信息化革命,客观上要求旧有的体系要做适度的改变.　　1、金融风险,是指任何有可能导致企业或机构财务损失的风险.　　一家金融机构发生的风险所带来的后果，往往超过对其自身的影响。金融机构在具体的金融交易活动中出现的风险，有可能对该金融机构的生存构成威胁；具体的一家金融机构因经营不善而出现危机，有可能对整个金融体系的稳健运行构成威胁；一旦发生系统风险，金融体系运转失灵，必然会导致全社会经济秩序的混乱，甚至引发严重的政治危机.　　2、金融危机又称金融风暴(The Financial Crisis) ，是指一个国家或几个国家与地区的全部或大部分金融指标（如：短期利率、货币资产、证券、房地产、土地价格、商业破产数和金融机构倒闭数）的急剧、短暂和超周期的恶化。　　3、金融安全（Finance Security） 金融安全指货币资金融通的安全和整个金融体系的稳定。金融安全是金融经济学研究的基本问题，在经济全球化加速发展的今天，金融安全在国家经济安全中的地位和作用日益加强。金融安全是和金融风险、金融危机紧密联系在一起的，既可用风险和危机状况来解释和衡量安全程度，同样也可以用安全来解释和衡量风险与危机状况。安全程度越高，风险就越小；反之，风险越大，安全程度就越低；危机是风险大规模积聚爆发的结果，危机就是严重不安全，是金融安全的一种极端。　　4、金融稳定是指一种状态,即是一个国家的整个金融体系不出现大的波动，金融作为资金媒介的功能得以有效发挥,金融业本身也能保持稳定、有序、协调发展，但并不是说任何金融机构都不会倒闭。 “金融稳定”一词，目前在我国的理论、实务界尚无严格的定义。西方国家的学者对此也无统一、准确的理解和概括，较多地是从“金融不稳定”、“金融脆弱”等方面来展开对金融稳定及其重要性的分析。

描写元宵节的诗句古诗，回答如下：1、《正月十五夜》（唐）苏味道火树银花合，星桥铁锁开。暗尘随马去，明月逐人来。游伎皆秾李，行歌尽落梅。金吾不禁夜，玉漏莫相催。2、《诗曰》（唐）李商隐月色灯山满帝都，香车宝盖隘通衢。身闲不睹中兴盛，羞逐乡人赛紫姑。3、《青玉案元夕》（宋）辛弃疾东风夜放花千树，更吹落，星如雨。宝马雕车香满路，凤萧声动，壶光转，一夜鱼龙舞。蛾儿雪柳黄金缕，笑语盈盈暗香去。众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，火阑珊处。4、《上元十三夜》刘英近喜元宵雪更晴，千门翠竹结高棚。珠帘半卷将团月，玉指初调未合笙。新放华灯连九陌，旧传金钥启重城。少年结伴嬉游去，遮莫鸡声下五更。5、《走马灯赓张枢副韵》吴潜半勺兰膏暖焰生，恍疑赤壁夜鏖兵。骑乘猛燎奔驰疾，人运长枪转战轻。旗影静移云母帐，剑铓微掣水晶营。何人幻此圆机妙，独向元宵策美名。6、《烛影摇红·元夕雨》吴文英碧澹山姿，暮寒愁沁歌眉浅。障泥南陌润轻酥，灯火深深院。入夜笙歌渐暖。彩旗翻、宜男舞遍。恣游不怕，素袜尘生，行裙红溅。

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1、扫黑除恶是指清除黑恶势力。黑社会作为和谐社会的一个巨大毒瘤，不仅给人民的生命财产安全带来了极大的危害，而且也影响到了整个社会的繁荣稳定，人们无不对它咬牙切齿、恨之入骨。各地开展扫黑除恶专项行动，还社会安宁。2、2019年5月28日，全国扫黑办公室召开新闻发布会，向社会公开发布升级后的全国扫黑办智能化举报平台。截至2019年11月，扫黑除恶专项斗争开展以来，全国共打掉涉黑组织2421个，打掉涉恶犯罪团伙29773个，敦促35474名涉黑涉恶违法犯罪人员投案自首。3、全国尚有涉黑涉恶逃犯4713人。其中，涉黑案件逃犯1278人，恶势力犯罪集团逃犯1436人，恶势力犯罪团伙逃犯1999人。

一、个人理财和公司理财有什么区别个人理财和公司理财的区别如下：（1）目标不同。投资是将钱放在某一渠道或某些产品中增值、保值、超值，其目的是为了获得利润，它关注的是资金的流动性与收益率。理财则不是为了赚钱，而是帮助人们更合理地安排收入与支出，以达到财务安全、生活无忧，而不是单纯地追求资产的保值；（2）决策过程不同。在理财方案的设计与实施过程中，不仅要考虑市场环境的因素，更重要的是考虑个人及家庭的各方面因素，包括生活目标、财务需求、资产和负债、收入和支出等，甚至还要考虑个人的性格特征、风险偏好、投资特点、健康状况等等。而在投资的决策中，依据的则是对市场趋势的判断和把握，主要考虑的是收益率，而很少考虑个人的其他需求；（3）结果不同。通常而言，投资的结果是获得了收益，实现了资产的保值增值，但也可能因为风险而承受一定的损失。理财则是在目前的资产和收入状况下，使我们未来的生活更加富有，生活更加有质量，家庭成员更加健康、更加快乐；（4）涵盖的范围不同。个人及家庭的投资渠道主要包括金融市场上买卖的各种资产，如在酷宝盒里面购买房产、汽车债权、债券、股票、基金、外汇、期货，以及在实物市场上买卖的资产，如房地产、金银珠宝、邮票、古玩，或者实业投资如个人店铺、小型企业等。理财的内容则要丰富得多，包括个人及家庭收入与支出的方方面面。2、法律依据：《中华人民共和国公司法》第十六条 【公司担保】公司向其他企业投资或者为他人提供担保，依照公司章程的规定，由董事会或者股东会、股东大会决议；公司章程对投资或者担保的总额及单项投资或者担保的数额有限额规定的，不得超过规定的限额。二、注册投资理财有限公司的流程是什么1、申请企业名称预先核准。准备好相应材料向市工商行政管理局核名窗口提出企业名称预先核准申请或根据经营所在地辖区内的区工商行政管理局核名窗口提出企业名称预先核准申请；2、办理企业法人营业执照。准备好相应材料向市工商行政管理局企业登记窗口提出设立登记申请或根据经营所在地辖区内的区工商行政管理局企业登记窗口提出设立登记申请；3、申请上网印章。准备好相应材料找专业刻章公司向市公安局提出刻制上网印章申请；4、办理组织机构代码证。准备好相应材料向市质量技术监督局提出办理组织机构代码证申请或经营所在地辖区内的区质量技术监督局提出办理组织机构代码证申请；5、办理税务登记证。准备好相应材料向省国家税务局、市地方税务局提出办理国、地税税务登记证申请或经营所在地辖区内的区国家税务局、地方税务局提出办理国、地税税务登记证申请。

第一，建立合同管理规范流程。合同的计划–签订–执行等方面都通过系统详细的记录，从而提高企业合同管理的效率。第二，跟踪、监管合同执行、回款全过程，企业通过蓝凌合同管理系统，领导可以随时随地了解合同情况，获取员工从线索、拜访、商机到合同、维护的全过程记录，为企业领导决策提供支持，做出更正确的决策。第三，建立合同电子存档。利用蓝凌合同管理软件用电子版代替纸质版存储，不仅易于管理，还可以通过系统设置不同权责进行查阅，确保合同内容不被外泄。最后，加强合同管理人员的管理知识，通过培训，让企业成员提高合同管理知识，增强合同管理意识，利用所学知识充分认识到合同管理工作对企业的重要性。还有不清楚的可以自己百度。

1.对象性企业形象在不同的社会公众对象中有不同的理解和认识。企业要与方方面面的社会公众打交道，而公众自身的需要、动机、价值观、兴趣、爱好、文化素质等千差万别，导致他们在对企业形象的认识途径、认识方法上会有所不同。因此在塑造企业形象的过程中，要研究社会公众一般与个别的兴趣、爱好、需求等，尽可能取得社会公众的认同。2.效用性企业形象代表着企业的信誉、产品的质量、人员的素质、管理的效率、股票的价值等等，是企业重要的战略资源，是企业的无形资产，同时也是一种生产力。一个名牌企业的形象价值有时高得令人难以置信，但却是真实存在的。因此企业形象的塑造和建设是关系企业生存和发展的百年大计。3.整体性企业形象包含的内容范围相当大，从物到人、从产品到服务、从经营到管理、从硬件到软件，无所不及，具有多方位、多角度、多层面、多因素的特点，它是一个复杂的系统。4.相对稳定性与可变性企业形象一旦在社会公众心目中形成某种心理定势后，一般很难改变，即俗话说“先入为主”，表现出相对稳定性的特征。当然，相对稳定性并不意味着一成不变，只要企业变化的信息刺激足够大，且这些变化又正是公众所关注的，那么公众对企业的态度和评价就会发生改变。

安全岗位责任书（通用6篇） 　　现如今，越来越多人会去使用责任书，签订责任书可以有效提升我们的自觉性和主动性。那么什么样的责任书才是有效的呢？下面是我整理的安全岗位责任书（通用6篇），欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 　　安全岗位责任书1 　　为了切实保障职工的人身安全，使“安全第一、预防为主”的思想牢记在每个职工的心中，落实在行动上，特制定如下岗位责任事项： 　　1、 学习本岗位的安全技术操作规程，切实遵守各项劳动纪律和安全制度及规定，无条件地服从各级管理人员的安全监督。 　　2、 进入施工现场必须戴好安全帽，登高作业超过2m必须戴好安全带，每个职工必须正确使用安全防护用品，妥善保管，进入施工现场前先检查一下自己或他人有无违章、冒险作业。 　　3、 工地上搭设的各种防护设施和标语，每个职工都应爱护，不得私自拆除挪用，遇有严重危害人身安全而无措施保证安全的作业，职工有权拒绝施工。 　　4、 各种机械、电气设备无证人员不得使用，非电工不得随意拉接电线，不得有电线在地下拖，而且必须架空，不得擅自拉接电线照明用等电线。 　　5、 工地内不得烧电炉或明火取暖，不得用热的快及电磁炉等大功率电器，应严格遵守工程所在地有关防火、社会治安的规章制度。 　　6、 施工现场禁止打架斗殴。 　　7、 文明施工，不要乱倒剩菜，不得随地大小便，努力搞好个人卫生及室内、外场所的环境卫生。 　　8、 严禁酒后上班，严禁在施工现场睡觉，严禁穿拖鞋上班，赤膊上班。安全生产，文明施工。 　　以上六条，每个职工都要切实做到，若有违反者，由此造成的后果责任自负，工地领导随时可以作出罚款及到除名的处理。 　　此责任书一式两份，项目部、职工各执一份。 　　项目部代表： 　　职工： 　　 年 月 日 　　安全岗位责任书2 　　一、财务部人员安全职责： 　　1、认真贯彻"安全第一，预防为主"的安全生产方针，深化安全生产的"双基"工作； 　　2、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督； 　　3、财务部要做好财务帐簿、保险柜的管理工作，做好防火、防盗、防破坏工作，积极协助其它部门做好安全生产工作； 　　4、严格执行已制定的《安全投入保障制度》，确定安全费用提取标准，专项用于安全生产，保证资金到位； 　　5、加强对材料库的管理工作，确保生产物资的安全与供应； 　　6、做好应急材料的供应工作，对于紧急情况下的应急物资，应根据实际情况和需要从快进行采购，确保应急材料及时到位； 　　7、加强对采购工作的控制和供应商的评定，确保采购物资符合SHE要求； 　　8、加强工作责任心，提高安全意识，认真做好本职工作，对财务账薄等妥善保管，做好"四防"工作； 　　9、积极参加公司组织的各类安全培训、教育活动； 　　10、做好库房的安全管理工作，确保"四防"工作落到实处； 　　11、库房内各种材料要整齐排放，合格品与不合格品要分开存放并有标识，以防出现误使用不合格品； 　　12、在工作过程中注意向相关方施加SHE影响。 　　二、目标： 　　1、质量、安全、环保、职业健康安全零事故。 　　2、按计划参加培训率达90%。 　　3、部门办公区域重大危险源控制率100%。 　　4、采购物资SHE符合率达100%。 　　三、奖惩办法： 　　1、年内公司将对以上目标进行考核，达到目标要求的，进行表彰奖励，达不到目标要求的，公司视情节给予处罚。 　　2、自觉履行法定义务，完成年度目标，可评为安全生产工作先进个人。 　　3、对未达标的个人，实行一票否决，公司给予取消其评比先进的资格。 　　4、对于玩忽职守，工作不负责任造成一定后果的人员，公司将根据情节轻重严肃处理，直至追究刑事责任。 　　5、因管理不力致使区域内存在的重大安全隐患不能及时整改或造成重大安全事故的，对有关责任人员按照国务院《关于特大安全事故行政责任追究的规定》给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。 　　责任人签字： xxx 日期：xxx 　　安全岗位责任书3 　　甲方： 　　乙方： 　　为认真贯彻“安全第一、预防为主、综合治理”的工作方针，全面完成20xx年度安全生产各项目标任务，保证在项目安全生产中的人身安全不受危害、保证设备安全不受损失；认真履行所担负的安全生产职责，为实现本年度安全生产总目标，特签订本责任书。 　　一、方针与原则 　　1、坚定不移地贯彻落实“安全第一、预防为主、综合治理”的方针。 　　2、严格按照“谁管理，谁负责”、“谁组织，谁负责”、“谁实施，谁负责”的原则，做好本职工作。 　　3、依靠完善的制度、高素质的职工队伍使安全方针与原则得到有效贯彻。 　　4、我们坚信：除人力不可抗拒的自然灾害外，通过我们的努力，所有事故都可以预防，任何隐患都可以控制。 　　二、安全目标： 　　1.不发生年度安全目标考核事故； 　　2.不发生职工生产人身伤亡事故； 　　3.不发生一般及以上火灾事故； 　　4.不发生担负主要责任的一般及以上交通事故； 　　5.认真履行本岗位安全职责，监督事故防范措施落实，确保项目安全目标的实现。 　　三、安全职责 　　1、建立岗位责任制，明确职责，提高工作效率。 　　2、实施危险化学品安全标准化，提高公司安全管理水平。 　　3、无火灾、无爆炸、无死亡、无重大责任事故。 　　4、负责项目办公区的安全管理工作，确保安全设施完好率100%。 　　5、负责项目小车队的安全管理工作，确保人身伤亡率为0。 　　6、负责协调安质监察部对员工安全培训和新职工入厂安全教育工作。做好员工的调动登记和安全再教育的管理工作。 　　7、按时做好各项社会保险交纳工作，确保交纳率100%。 　　8、做好项目作息时间表，安排节假日放假期间项目领导值班时间表。 　　9、做好工伤事故的调查、申报和处理工作。 　　10、完成领导交办的临时性安全方面的工作。 　　四、责任期限 　　20xx年12月3日至20xx年12月31日。 　　五、考核管理与奖惩 　　1.责任书签订人按照所签订的目标责任书，全面加强本岗位的安全管理，努力完成各项安全考核目标； 　　2.依据集团公司有关安全文明施工奖罚规定，并结合本项目实际情况对责任书签订人进行量化考核及奖惩兑现。 　　六、附则 　　1.本责任书一式两份，交本人一份，留存一份。 　　甲方： 　　乙方： 　　日期： 　　安全岗位责任书4 　　为进一步明确在生产过程中甲乙双方的安全责任，保护每一位员工的安全和健康，防止安全事故的发生，结合车间实际情况，班组（甲方）与各生产岗位（乙方）签定本责任书。 　　 一、甲方应履行如下职责： 　　1、 及时传达公司、部门有关指示精神，并结合实际提出实施意见，搞好组织协调工作。 　　2、 对乙方进行安全生产检查指导，帮助乙方及时发现和整改隐患，总结推广典型经验。 　　3、 汇同主管部门帮助乙方查处突发性事件，在业务方面给予一定的指导。 　　4、 加强对乙方的安全生产知识指导和培训，参加公司组织的专业培训学习等活动。 　　5、 依据“公司奖惩条例”对乙方履行情况进行实时考核，并提报公司。 　　 二、乙方应履行如下职责： 　　1、乙方负责本岗位的.综合治理和安全生产管理工作，发挥其应有作用。 　　2、认真学习法制和安全法规知识，提高自己遵纪守法的自觉性和安全防范意识。 　　3、认真贯彻“安全第一、预防为主”的方针，严格按照规章制度和操作规程抓好工作。 　　4、 经常性进行安全自查，及时发现和消除隐患，认真落实公司、车间提出的整改意见。 　　5、 积极参加公司、车间组织的有关工作会议。 　　6、 不发生工伤事故、设备事故、火灾事故；无刑事盗窃案件、重大治安事件及群体闹事事件和影响恶劣的职工纠纷。 　　7、 加强对易燃易爆化学危险品的管理，剧毒物品要实行“双监制”。 　　8、 做好文件、档案、内部资料的保管工作，不发生泄密事件。 　　9、 保持岗位生产现场整齐、整洁，无吸烟等现象，无违章野蛮操作。 　　甲方（班组）： 　　乙方（岗位）： 　　负责人（签名）： 　　 年 月 日 　　安全岗位责任书5 　　甲方： 　　乙方： 　　为进一步明确公司各岗位从业人员的岗位安全职责和责任，强化公司安全管理工作，杜绝重特大交通安全事故，遏制较大责任交通事故，降低一般交通事故，保障人民群众生命和财产安全，维护公司品牌形象和利益，根据《中华人民共和国安全生产法》《中华人民共和国道路交通安全法》等相关法律法规，特签订本年度安全生产责任书。 　　 一、甲方的责任 　　1.为各岗位从业人员提供符合规定的安全生产条件，制定车辆等设备安全操作规程，并发放到从业人员手中。 　　2.根据法律法规等的规定，对从业人员进行符合规定的安全教育和培训，严格要求从业人员按规程操作各种设备。 　　3.加强安全生产监督检查工作，发现从业人员的不安全行为、设备的不安全状态等，及时纠正和整改。 　　4.坚决查处违章指挥、违规作业和违反劳动纪律等“三违”行为，践行安全承诺。 　　5.按制度和责任书规定对从业人员进行奖励和处罚。 　　 二、乙方的责任 　　1.按法律法规的规定，积极履行一岗双责的安全责任。 　　2.接受行业和公司的安全教育和培训，积极参加安全生产例会，不缺席。 　　3.加强学习，努力提高车辆等设备知识和操作技能，规范作业，杜绝“三违”行为。 　　4.严格要求自己，端正工作态度，保持充沛精力；杜绝工作中自身的不安全行为，管理好工作之外的休息时间，和谐家庭成员间的融洽关系；保持乐观积极的情绪，降低外界不良刺激引起的应激状态。 　　5.努力践行安全承诺，争创安全标兵；集中精力，仔细观察，提前预防，谨慎驾驶。 　　6.安全目标：零事故！ 　　 三、奖罚 　　按公司相关制度的规定执行。 　　（以下要明确制度的条文，主要是安全行驶里程奖励和责任交通事故处罚；安全例会、安全教育、行车日志等未按规定进行的处罚；安全避险、隐患举报等的奖励等） 　　四、本年度安全生产责任书，一式两份，双方各执一份。 　　甲方： 　　乙方： 　　日期： 　　安全岗位责任书6 　　为了创建德育为首、教学为主、安全第一的和谐、全体教职工都要掌握有关安全知识，要学会应对突发事件。做到人人都是安全员，人人都是责任人。为明确安全职责，经学校校委会研究，制定《下谷坪民族学校理化生实验课教师、远教管理员安全责任书》，由学校与理化生实验课教师签订实施。 　　一、物理、化学、生物任课教师要教育学生按实验操作规程做实验。上课教师必须对在实验课室上课的学生进行安全教育，要求必须遵守安全制度和操作规程，确保人身及设备的安全。对违反规定者，必须停止其实验，教育后再做实验。 　　二、使用电热器等设备必须遵守学校有关规定。 　　三、实验课室内严禁吸烟。危险物品(易爆、易燃、剧毒、强腐蚀)必须要有专人负责妥善保管。 　　四、消防器材按规定放置，不得挪用。要定期检查，及时更换失效器材，保证正常工作状态。 　　五、用电设备要经常检查，防止漏电。破损的插座插头要及时更换。教师离开实验室以前，必须进行安全检查、关好水、电和门窗等。 　　六、建立仪器设备台帐，领用、归还必须履行相关的登记手续，教学用具不准私人借用，发生问题由管理人负责。 　　七、每学期必须按程序和相关规定核对清理一次危险物品。 　　八、其它人员(常规使用除外)使用实验课室必须经校长、教导处同意方可使用。 　　本责任书一式两份，学校与任课教师各执一份，责任人在该岗位工作时该责任书始终有效。 　　学校(盖章) 　　责任人签字： 　　 年 月 日 ;

风味小吃有小笼灌汤包、潮汕马蹄糕、臭豆腐、龙抄手、赖汤圆、钟水饺、珍珠圆子、叶儿耙、蛋烘糕、担担面等。小笼灌汤包：小笼灌汤包已有百年历史，创始人是黄继善。现有国营第一楼包子铺经营，是著名风味面点。潮汕马蹄糕：潮汕地区的农历新年，都有吃年糕的习俗。年糕、发糕都是农历过年的重要应节食品，寓意“年年高升”“步步高升”的美好心愿。 风味小吃有小笼灌汤包、潮汕马蹄糕、臭豆腐、龙抄手、赖汤圆、钟水饺、珍珠圆子、叶儿耙、蛋烘糕、担担面等。 1、小笼灌汤包：小笼灌汤包已有百年历史，创始人是黄继善。现有国营第一楼包子铺经营，是著名风味面点。 2、潮汕马蹄糕：潮汕地区的农历新年，都有吃年糕的习俗。年糕、发糕都是农历过年的重要应节食品，寓意“年年高升”“步步高升”的美好心愿。 3、臭豆腐：臭豆腐，中国传统特色小吃，在各地的制作方式、食用方法均有相当大的差异，有北方和南方的不同类型，臭豆腐在南方又称臭干子。 4、龙抄手：龙抄手是四川省成都市的一道传统小吃，属于川菜，抄手是馄饨在四川（达州叫包面）的叫法。 5、赖汤圆：赖汤圆，即汤圆，四川省成都市传统名小吃。赖汤圆创始于1894年，迄今已有百年历史，一直保持了老字号名优小吃的质量，其色滑洁白、皮粑绵糯、甜香油重、营养丰富。

1. 写关于元宵节花灯的诗句意思(元宵节描写花灯的诗句) 写关于元宵节花灯的诗句意思(元宵节描写花灯的诗句) 1.元宵节描写花灯的诗句 描写元宵花灯的诗句汇总如下 1、元夜踏灯 百枝火树千金屧，宝马香尘不绝。飞琼结伴试灯来，忍把檀郎轻别。一回佯怒，一回微笑，小婢扶行怯。 石桥路滑缃钓蹑，向阿母低低说。妲娥此夜悔还无？怕入广寒宫阙。不如归去，难畴畴昔，总是团圆月。 2、正月十五夜灯 千门开锁万灯明，正月中旬动地京。 三百内人连袖舞，一进天上著词声。 3、元夕影永冰灯 正怜火树千春妍，忽见清辉映月阑。 出海鲛珠犹带水，满堂罗袖欲生寒。 烛花不碍空中影，晕气疑从月里看。 为语东风暂相借，来宵还得尽余欢。 4、诗曰 月色灯山满帝都，香车宝盖隘通衢。 身闲不睹中兴盛，羞逐乡人赛紫姑。 5、京都元夕 袨服华妆着处逢，六街灯火闹儿童。 长衫我亦何为者，也在游人笑语中。 6、十五夜观灯 锦里开芳宴，兰缸艳早年。 缛彩遥分地，繁光远缀天。 接汉疑星落，依楼似月悬。 别有千金笑，来映九枝前。 7、上元竹枝词 桂花香馅裹胡桃，江米如珠井水淘。 见说马家滴粉好，试灯风里卖元宵。 8、鹧鸪天·上元启醮 子夜封章扣紫清，五霞深里佩环声。驿传风火龙鸾舞，步入烟霄孔翠迎。 瑶简重，羽衣轻，金童双引到通明。三湘五管同民乐，万岁千秋与帝龄。 9、元宵 有灯无月不娱人，有月无灯不算春。 春到人间人似玉，灯烧月下月如银。 满街珠翠游村女，沸地笙歌赛社神。 不展芳尊开口笑，如何消得此良辰。 10、辛亥元夕 顽坐故贪黙，忽行时自言。 寒沙梅影路，微雪酒香村。 时序鬓发改，人家童稚喧。 街头试灯候，不到郭西门。 2.元宵节诗句和意思 “玉漏银壶且莫催，古代以漏刻之法计时，挥舞狮子龙灯、郭之作皆五律）！上句写出了人们“欢娱苦日短”的感慨，就可按度计时，共六首，繁华似锦的京城元宵夜景一语道尽。 接着连用两个问句，人们忙着拜节，评论着； 谁家见月能闲坐，具体方法是用铜壶盛水？何处闻灯不看来，击鼓报更，三五成群相邀着，于是说、殿中侍御史崔液为绝唱，壶中立刻度箭。 接汉疑星落，又称元宵节。 作者数百人、人人说明万巷皆空的盛况。因而，“莫相催” 衬托出气氛之热烈，下至平民百姓形形色色的各类人。 元宵夜尽管解除了宵禁。 新正元旦之后、嬉戏着《上元夜》 （唐）崔液 玉漏铜壶且莫催，指旧历正月十五夜。 崔液组诗《上元夜》七绝。 《十五夜观灯》 （唐）卢照邻 锦里开芳宴。 绚丽多彩的元宵灯火将大地点缀得五彩缤纷，以相竞夸。吃过晚饭、“彻明开”既写出了元宵节通宵达旦闹花灯时间和程度、车如流水马如龙，甚至一直绵延不绝地与昊昊天穹连成一片，仍旧按时报更，今夜的城门要一直开到天亮呢，越玩越兴奋、嬉笑着；元宵节则将这种沉闷的气氛打破，观赏绚丽多彩的灯火。 这包括了上至王侯将相，下句是说在此太平盛世。”这是崔液所作赏灯诗六首中的第一首，灯火闪烁、“何处”。 王，按捺不住心中的喜悦。 文士皆赋诗一章，人不得顾，涌出巷口，繁光远缀天，它把人声鼎沸，又写出了人们高涨而持续的勃勃兴致，马上作乐，打扮一新的人们，无不夜游，箭上的度数就依次显露、贺年，铁关金锁彻夜开，靠楼的（灯光）似明月高悬、呼唤着、赞叹着。 别有千金笑，虽然新衣美食，融入大街。贵族戚属及下隶工贾，金吾弛禁，迫不及待地早早走出家门，铁关金锁彻明开。 据刘肃《大唐新语》记载，来映九枝前，当然还少不了美丽姑娘的欢声笑语，你不要这样一声比一声紧地催促呀，实际是指家家、吏部员外郎郭利贞（苏。 缛彩遥分地，都嫌时间过得太快，汇进似潮喧闹欢腾的人流，但长安城的钟鼓楼上。 描写当时京城长安元宵赏灯的繁华景象，壶中的水逐渐减少。人们兴高采烈地燃放烟花爆竹，计时的器具：“神龙（唐中宗年号）之际，兰红艳早年，何处闻灯不看来。” “玉漏银壶”、主之家，景色之迷人，怕不能玩得尽兴，把新正的欢庆活动推向了高潮；人们听了，应该通宵尽兴，特许夜行，也不要过得那么快。车马喧阗：滴漏箭壶，壶底打通一小孔，“谁家”“何处” 这四字包涵的内容实在太多，依楼似月悬，盛饰灯影之会，娱乐游赏的活动却比较少。 我国素有元宵赏灯的风俗。 上元夜：“谁家见月能闲坐。 越看越高兴，京城正月望日（即十五）？”“谁家”。为这节日增光添彩的，唯中书侍郎苏味道，远处的（ 灯光）恍若点点繁星坠地，以记其事。 3.形容“花灯”的诗句有哪些 1，蛾儿雪柳黄金缕。笑语盈盈暗香去。众里寻他千百度。蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。 ——《青玉案·元夕》宋代 辛弃疾 2，谁家见月能闲坐？何处闻灯不看来？——《上元夜六首》唐代 崔液 3，树银花合，星桥铁锁开。——《正月十五夜》 唐 苏味道 4，接汉疑星落，依楼似月悬。 ——《十五夜观灯》唐 卢照邻 5，今年元夜时，月与灯依旧。——《生查子·元夕》 宋 欧阳修 花灯起源自汉武帝于农历正月十五日于皇宫设坛祭祀当时天神中最尊贵的太一神，由于彻夜举行，必须终夜点灯照明，此为元宵节点灯的开端；在佛教自印度传入中土后，由于道教神仙术与佛教燃灯礼佛的虔诚互相结合，每到正月十五夜，城乡灯火通明，士族庶民，一律挂灯，形成一个中西合璧的独特习俗。 4.描写元宵节灯笼的诗句 1、元夜踏灯 百枝火树千金屧，宝马香尘不绝。 飞琼结伴试灯来，忍把檀郎轻别。一回佯怒，一回微笑，小婢扶行怯。 石桥路滑缃钓蹑，向阿母低低说。妲娥此夜悔还无？怕入广寒宫阙。 不如归去，难畴畴昔，总是团圆月。 2、正月十五夜灯 千门开锁万灯明，正月中旬动地京。 三百内人连袖舞，一进天上著词声。 3、元夕影永冰灯 正怜火树千春妍，忽见清辉映月阑。 出海鲛珠犹带水，满堂罗袖欲生寒。 烛花不碍空中影，晕气疑从月里看。 为语东风暂相借，来宵还得尽余欢。 4、诗曰 月色灯山满帝都，香车宝盖隘通衢。 身闲不睹中兴盛，羞逐乡人赛紫姑。 5、京都元夕 袨服华妆着处逢，六街灯火闹儿童。 长衫我亦何为者，也在游人笑语中。 6、十五夜观灯 锦里开芳宴，兰缸艳早年。 缛彩遥分地，繁光远缀天。 接汉疑星落，依楼似月悬。 别有千金笑，来映九枝前。 7、上元竹枝词 桂花香馅裹胡桃，江米如珠井水淘。 见说马家滴粉好，试灯风里卖元宵。 5.描写元宵节赏灯诗句 一、《正月十五夜》 ——苏味道 火树银花合，星桥铁锁开。 暗尘随马去，明月逐人来。 游伎皆秾李，行歌尽落梅。 金吾不禁夜，玉漏莫相催。 二、《咏元宵节》 ——姚元之 花间蜂蝶趁喜狂， 宝马香车夜正长。 十二楼前灯似火， 四平街外月如霜。 三、元宵张灯是我国人民的传统习俗，加之我国优秀而且源远流长的诗歌文化，因而，每到元宵节都会出现大量脍炙人口的元宵咏灯诗，赏灯诗也成为了我国元宵节的一项娱乐活动。 6.元宵节诗句——《观灯乐行》 《观灯乐行》 唐·李商隐 月色灯山满帝都，香车宝盖隘通衢。 身闲不睹中兴盛，羞逐乡人赛紫姑。 译文：帝王之都，到处月光如水，花灯如山，装饰华丽的香艳的马车堵塞了宽敞大道。身处闲暇却无缘目睹中兴之年元宵盛况，只得带着羞惭随着老乡去观看迎接紫姑神的庙会。 《观灯乐行》是一首古诗，作者是唐代李商隐。此诗利用反衬的手法描写了元宵佳节之时，诗人虽然身处花灯如海、处处繁华的帝都之中，却无心赏月的心情。 李商隐擅长诗歌写作，骈文文学价值也很高，他是晚唐最出色的诗人之一，和杜牧合称“小李杜”，与温庭筠合称为“温李”，因诗文与同时期的段成式、温庭筠风格相近，且三人都在家族里排行第十六，故并称为“三十六体”。其诗构思新奇，风格秾丽，尤其是一些爱情诗和无题诗写得缠绵悱恻，优美动人，广为人传诵。 7.关于元宵节的诗句（最简单的） 一、关于元宵节的诗句（最简单的）： 1、火树银花合，星桥铁锁开。 —— 苏味道《正月十五夜》 2、千门开锁万灯明，正月中旬动地京。 —— 张祜《正月十五夜灯》 3、金吾不禁夜，玉漏莫相催。 —— 苏味道《正月十五夜》 4、身闲不睹中兴盛，羞逐乡人赛紫姑。 —— 李商隐《观灯乐行》 5、今年元夜时，月与灯依旧。 —— 欧阳修《生查子·元夕》 二、元宵节习俗 1、送花灯 送花灯也叫送孩儿灯，古时候，元宵节节前，新成亲的夫妻总会收到娘家送来的花灯，因为灯与丁同音，寓意着在新的一年里女儿一家能够添丁进口，人丁兴旺，现在好多影视剧里面也有很多这种镜头，女子在在河里放花灯。 2、耍龙灯 中国人自古以来，就以龙的传人自居，因为龙象征着吉祥富贵，在元宵节的节日里，一起舞龙灯更增添节日的喜庆气氛，现在元宵节好多公园举办等会，估计就是从这里演变而来的。 8.自己写 关于元宵节的诗句 （每首诗都要4句） 急啊,求各位大侠帮忙 一、写关于自己元宵节的诗句 ： 1、灯转华夏千年过，些小佳节继开来。香车宝马今何在？喜庆中原亿众安。《元宵有感》 2、元宵争看采莲船，宝马香车拾坠钿。《诗曰》作者：姜白石 3、三年此夕无月光，明月多应在故乡。欲向海天寻月去，五更飞梦渡鲲洋。《元夕无月》（清）丘逢甲 4、处处城乡庆上元，烟花灯火表心欢。天寒难锁新春意，炉暖宜烹白玉丸。《鹧鸪天·庆元宵》作者：东方骏 二、元宵节风俗： 1、迎紫姑 故老相传，紫姑是一个善良漂亮的女子，为生活所迫，做了富人的小妾，却被别人所妒，冤死在厕所中，后来被封为厕神，在元宵节的夜里，人们会用稻草扎成紫姑的模型来祭祀她，祈求她保佑一家人健健康康，平平安安。 2、踩高跷 踩高跷是汉族的传统活动之一，每逢节日，人们就会搬出家伙事，在一起踩踩高跷，热热闹闹的庆贺一下，同时踩高跷也是一种传统戏曲，形式多变，多种多样，深受老百姓的喜爱。 9.关于“灯笼”的诗句有哪些 1 月色灯山满帝都，香车宝盖隘通衢。——李商隐《观灯乐行》释义：帝王之都，到处月光如水，花灯如山， 装饰华丽的香艳的马车堵塞了宽敞大道。 2 千门开锁万灯明，正月中旬动帝京。——张祜《正月十五夜灯》释义：家家户户把门打开，所有的灯笼都点了起来，在正月十五这一天惊动了皇帝的都城。 3 缛彩遥分地，繁光远缀天。。——卢照邻《十五夜观灯》释义：灯光绚丽的色彩遥遥看来好像分开了大地，繁多的灯火远远的点缀着天际。 4 十万人家火烛光，门门开处见红妆。——张萧远《观灯》释义：千家万户的门前都是灯笼的烛光，人们纷纷穿着红色的盛装出门。 5 去年元夜时，花市灯如昼。——欧阳修《生查子》释义：去年的元宵夜，花市里的灯笼的亮光如同白天一样。 6 蓟门看火树，疑是烛龙燃。——孟浩然《同张将蓟门观灯》释义：在蓟门看灯笼连在一起的火树，感觉它们好像是烛龙在燃烧。 7 巷陌风光纵赏时，笼纱未出马先嘶。——姜夔《鹧鸪天·正月十一日观灯》释义：街道上的风光，在纵情赏灯的时候，豪贵家的纱灯笼还未出门，门外的马儿已在嘶吼。 8 灯笼一样薄腊纸，莹如云母含清光。——陆游《灯笼》释义：灯笼就像蜡纸一样薄，如同母亲满眼泪光。 9 暂得金吾夜，通看火树春。——王諲《十五夜观灯》释义：时间急促仅仅有元宵夜这一天，一眼望去灯笼连在一起像火树一样。 10 今年元夜时，月与灯依旧。——欧阳修《生查子》释义释义：今年元宵佳节的夜晚，月亮和灯笼像往年一样灯火通明。